Canonical HTML: [https://grom.page/ru/blog/slovar-startapera/](https://grom.page/ru/blog/slovar-startapera/) Language: `ru` Summary: Полный словарь стартапера от A до Z: 400+ терминов — фандрейзинг, cap table, метрики, продукт, продажи, рост. Термины на английском, объяснения на русском. # Полный словарь стартапера 13 июля 2026 · Александр Гром · 400+ терминов [стартапы](/ru/blog/#tag=startups) · [справочник](/ru/blog/#tag=reference) Все термины, которые встретятся фаундеру — в term sheet, на борде, в первых десяти вопросах инвестора или на продуктовом ревью. Все, от A до Z, простым языком. Термины оставил на английском: их всё равно используют как есть, и переводить «ликвидационная преференция» — только путать. Никаких определений, которые просто расшифровывают аббревиатуру. Где у термина есть подвох, на котором фаундеры стабильно горят, — я про него говорю. A ### A/B testing Показываешь две версии двум группам и меряешь, какая сработала лучше. Годится для оптимизации того, что есть; бесполезно для решения, что строить — можно A/B-тестами дойти до локального максимума и не заметить, что забрался не на тот холм. ### AARRR funnel (pirate metrics) Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — пять стадий жизни клиента. Чеклист, чтобы найти, где течёт. ### ABM (Account-Based Marketing) Работа с каждым целевым аккаунтом как с отдельным рынком: индивидуальный подход к поимённому списку вместо широкой сети. Работает, когда ACV оправдывает трудозатраты. ### Account executive (AE) Продавец, который ведёт сделку от квалифицированной возможности до подписи. SDR открывает, AE закрывает. ### Acqui-hire Покупка компании ради команды, а не продукта. Обычно мягкая посадка: фаундеры получают работу, инвесторы — часть денег назад, продукт закрывают. ### Activation Момент, когда новый пользователь впервые получил реальную ценность. Дожать активацию почти всегда рычажнее, чем нагнать больше регистраций. ### Activation rate Доля регистраций, дошедших до первой ценности. Если она низкая, покупка трафика — это наливать воду в дырявое ведро. ### ACV (Annual Contract Value) Средняя годовая стоимость одного контракта. Незаметно диктует весь go-to-market: ACV в $500 не прокормит продавца, ACV в $50 000 не продать самообслуживанием. ### Advisory shares Небольшие доли эдвайзерам (обычно 0.1–1%, вестинг 1–2 года). Раздавать легко — и легко переборщить: cap table, засыпанный эдвайзерами, каждый из которых сделал один созвон, выглядит плохо. ### Agile Разработка короткими итерациями с частой обратной связью вместо одного большого плана. На практике часто набор ритуалов у команды, которая всё равно живёт по годовому роадмапу. ### Aha moment Секунда, когда пользователь по-настоящему понял, зачем ему твой продукт. Найди её в данных и перестрой онбординг так, чтобы до неё доходили быстрее. ### AI-first Продукт спроектирован вокруг AI как основной механики, а не чат-бот, прикрученный сбоку к существующему приложению. Разница существенна: первое меняет экономику, второе — маркетинг. ### Alpha Самая ранняя тестируемая сборка для крошечного круга своих. Предполагается, что всё сломано; смысл в направлении, а не в полировке. ### Angel investor Частник, вкладывающий свои деньги маленькими чеками на самой ранней стадии. Решает быстро, на чутье и отношениях, отчитываться ему не перед кем — что работает в обе стороны. ### Annualized run rate Выручка текущего периода, растянутая на год (например, этот месяц × 12). Честно для стабильных подписок, обманчиво, если в лучшем месяце случилась разовая сделка. ### Anti-dilution Условие, защищающее инвестора при следующем раунде по меньшей оценке, через переоценку его акций. Эту защиту кто-то оплачивает — и это фаундеры с сотрудниками. ### API-first API как основной продукт, интерфейс — надстройка сверху. Делает тебя инфраструктурой, а не приложением: другие клиенты, другие продажи, другой moat. ### ARPA (Average Revenue per Account) Выручка ÷ число аккаунтов. B2B-родственник ARPU: в одном аккаунте может быть много пользователей. ### ARPU (Average Revenue per User) Выручка ÷ число пользователей. Уместно в consumer, где пользователь и плательщик — один человек. ### ARR (Annual Recurring Revenue) Предсказуемая подписочная выручка в годовом выражении — MRR × 12. Ключевое слово — *recurring*: разовые проектные деньги и консалтинг это не ARR, как бы фаундеру ни хотелось. ### ASP (Average Selling Price) По какой цене сделка реально закрывается после скидок. Сравни с прайсом — увидишь, какая часть твоего прайса выдумана. B ### B2B Продажи бизнесу. Меньше клиентов, больше чеки, длиннее циклы, и покупатель — не тот, кто пользуется. ### B2B2C Продажи через бизнес до его конечных потребителей. Быстрая дистрибуция ценой потери отношений с клиентом — им владеет партнёр и может забрать обратно. ### B2C Продажи людям. Много клиентов, маленькие чеки, быстрые решения и зверская экономика удержания. ### B2G Продажи государству. Огромные контракты, ледниковые тендеры, тяжёлый комплаенс. Рабочая стратегия — но сидовый runway её обычно не переживает. ### Bad leaver Уходящий при обстоятельствах, включающих штрафные условия — часто с потерей неотвестившихся, а иногда и отвестившихся акций. Читай определение при подписании, а не при уходе. ### Beachhead market Узкий первый сегмент, который ты захватываешь до расширения. Намеренно маленький: выиграть 80% крошечного рынка лучше, чем 2% огромного, потому что крошечный рынок разговаривает сам с собой. ### Beta Работающая, но недоделанная версия для реальных пользователей. Alpha — «запускается ли», beta — «выдержит ли в поле». ### Blended CAC Все затраты на привлечение ÷ *все* новые клиенты, включая пришедших органически. Всегда льстит: прячет реальную стоимость платного канала. ### Blitzscaling Скорость в приоритете над эффективностью ради захвата winner-takes-all рынка. Рационально в редких ситуациях земельного захвата, катастрофично на рынке, который таким не является. ### Blue ocean strategy Создать неконкурентное пространство вместо драки в кровавом. Красиво в теории; большинство «голубых океанов» пусты, потому что там никто не хочет плавать. ### Board observer Присутствует на борде без права голоса. Частая опция для мелких инвесторов. Формально ничего не стоит, но каждый наблюдатель — ещё один человек с мнением в комнате. ### Board of directors Орган, который формально управляет компанией — и может уволить CEO. Состав борда это самое весомое условие в term sheet и то, которое фаундеры читают последним. ### Bookings Сколько клиенты обязались заплатить. Не выручка (заработанная) и не кэш (полученный). Путать эти три — быстрый способ потерять доверие на борде. ### Bootstrapping Растёшь на выручке, а не на инвестициях. Медленнее — но компания остаётся твоей. Легитимная стратегия, которую венчурная культура тихо считает провалом. Зря, для большинства бизнесов. ### Bottom-up market sizing Количество реальных клиентов × реалистичная цена = рынок. Убедительный способ считать рынок, полная противоположность «1% от рынка в $50 млрд». ### Brand moat Защита за счёт того, что тебя предпочитают по причинам, которые сами не могут толком сформулировать. Самый медленный moat в постройке и самый трудноотнимаемый. ### Break-even point Выручка покрывает расходы, burn равен нулю. В венчурном мире недооценено: дойдя до него, ты лишаешь кого-либо возможности диктовать условия следующего раунда. Самая сильная позиция в переговорах — когда деньги не нужны. ### Bridge round Промежуточный долив между раундами, чтобы дотянуть до нужных метрик. Нормально, когда покупает конкретную веху; тревожно, когда третий подряд. ### Burn multiple Net burn ÷ прирост ARR — сколько долларов сжигаешь ради одного доллара регулярной выручки. Меньше 1 — отлично, 1–2 — нормально, выше 3 — рост покупается, а не зарабатывается. **Почему инвесторы это любят:** подделать почти невозможно. Рост можно купить, а burn multiple показывает, чего он стоил. ### Burn rate Сколько кэша теряешь в месяц. Gross burn — сколько тратишь, net burn — тратишь минус зарабатываешь. Считать надо net. ### BDR (Business Development Representative) Генерит новый пайплайн через outbound — холодные звонки, письма, последовательности. Похож на SDR, но обычно только на исходящих, а не на входящих лидах. ### Business model Как ты создаёшь ценность, доставляешь её и забираешь часть себе деньгами. «Монетизируем потом» — не бизнес-модель, а ставка на то, что успеешь её придумать до конца денег. ### Business Model Canvas Одностраничный шаблон: сегменты, ценность, каналы, выручка, косты. Хорош, чтобы заставить команду поговорить; не заменяет разговоров с клиентами. ### Buying committee Группа, коллективно решающая о покупке в энтерпрайзе: пользователь, чемпион, экономический покупатель, безопасность, юристы, закупки. Убить сделку может любой, одобрить в одиночку — никто. C ### CAC (Customer Acquisition Cost) Всё, что потрачено на привлечение одного платящего клиента — реклама, зарплаты, инструменты — ÷ число клиентов. Фаундеры обожают не включать зарплаты. Инвесторы их всегда возвращают. ### CAC payback period Сколько месяцев до момента, когда клиент отбил стоимость привлечения. Часто полезнее LTV/CAC, потому что это про *кэш*: отличный LTV на пять лет не спасёт, если деньги кончатся через восемь месяцев. ### Cap table Реестр владения: фаундеры, сотрудники, инвесторы и всё конвертируемое в акции. Грязный cap table на сиде — реальная причина, по которой серьёзные инвесторы разворачиваются. ### Capital efficiency Сколько результата на вложенный доллар. Метрика, вернувшаяся в моду ровно в тот момент, когда исчезли дешёвые деньги. ### Carried interest (carry) Доля прибыли фонда, которую забирают партнёры — классически 20%. Поэтому VC гоняются за выбросами, а не за стабильной доходностью: carry платит, только когда фонд реально заработал. ### Cash runway Кэш ÷ net burn = месяцев до нуля. Меньше шести — поднимать раунд очень тяжело: инвесторы это чуют и будут ждать. Начинай на двенадцати. ### Category creation Создание нового рынка вместо конкуренции на существующем. Огромный апсайд, огромная цена: ты платишь за обучение всего рынка, а конкуренты получают это обучение бесплатно. ### CEO (Chief Executive Officer) Отвечает за всю компанию. На сиде реальная должностная инструкция: задавать направление, нанимать, поднимать деньги и не остаться без кэша. ### CFO (Chief Financial Officer) Владеет деньгами: планирование, отчётность, поддержка раундов, контроль. До Series B обычно не нужен — хватает хорошего финансиста. ### Champion Человек внутри клиента, который хочет, чтобы ты выиграл, и продаёт тебя внутри, когда тебя нет в комнате. Нет чемпиона — нет энтерпрайз-сделки. ### Channel conflict Когда твои продавцы конкурируют с партнёрами за одного клиента. Быстро отравляет партнёрства; правила игры нужны до, а не после. ### Channel fit Подходит ли канал дистрибуции твоему продукту и цене. Отличные продукты умирают в каналах, которые их не тянут. ### Channel partner Третья сторона, продающая твой продукт за долю. Покупает охват ценой маржи и контроля. ### Churn Скорость ухода клиентов или выручки. Logo churn считает клиентов, revenue churn — деньги. Потерять десять микроклиентов и одного огромного в logo churn выглядит одинаково, а в реальности — нет. ### Churned MRR Регулярная выручка, потерянная за период на отменах и даунгрейдах. Цифра, которая тихо съедает твой рост. ### Clawback Право забрать назад уже выплаченное — комиссию за сделку, которая отвалилась, или carry по фонду, ушедшему в минус. ### Cliff Начальный отрезок вестинга, где не начисляется ничего — обычно год. Ушёл на 364-й день — ноль. На 366-й — годовой кусок. ### Closed beta Тест по приглашениям. Контролируешь вход, тихо чинишь и заодно производишь дефицит. ### Closing Момент, когда сделка юридически закрыта и деньги пришли. Term sheet — обещание, closing — факт. Сделки умирают между ними чаще, чем фаундеры ожидают. ### CMO (Chief Marketing Officer) Владеет спросом, позиционированием и брендом. Нанять его до того, как понял свой ICP — надёжный способ сжечь год и зарплату. ### CMRR (Committed Monthly Recurring Revenue) MRR с поправкой на уже подписанные изменения — заходящие контракты, объявленные отмены. Честнее сырого MRR как взгляд вперёд. ### Co-founder Партнёр по запуску компании. Решение с самой высокой дисперсией из всех: конфликт сооснователей убивает больше стартапов, чем конкуренты. ### Cohort analysis Группируешь пользователей по дате прихода и смотришь на каждую группу во времени. Отделяет «мы растём» от «мы протекаем, но наливаем быстрее». Общие графики течь прячут, когорты — обнажают. ### Commit forecast Сделки, которые продавец готов пообещать закрыть в этом периоде. Считаются почти гарантированными — поэтому промах по коммиту убивает доверие. ### Competitive advantage Почему ты выигрываешь сделку сегодня. Отличается от moat — тот про то, почему ты продолжаешь выигрывать после того, как тебя скопировали. ### Competitive landscape Кто ещё решает эту проблему, включая эксель, стажёра и «ничего не делать». «У нас нет конкурентов» читается как «мы не смотрели». ### Competitive moat Структурная причина, по которой конкурент с деньгами не может тебя скопировать: сетевые эффекты, издержки переключения, данные, бренд, регуляторка, дистрибуция. ### Competitive positioning Место, которое ты занимаешь в голове клиента относительно альтернатив. Пропустить нельзя: не выберешь сам — рынок выберет за тебя. ### CAGR (Compound Annual Growth Rate) Сглаженный средний годовой рост за несколько лет. Льстит по конструкции: стирает год, когда всё пошло не так. ### Concierge MVP Оказываешь услугу вручную и открыто для горстки пользователей до автоматизации. Узнаёшь, что должен делать софт, побыв этим софтом. ### Conditions precedent Что должно быть выполнено до закрытия сделки — чистый cap table, подписанные передачи IP, ключевые найм. Неромантично, и именно здесь закрытия буксуют. ### Conjoint analysis Метод исследования цены и фич: заставляешь выбирать между наборами и выводишь, что человек реально ценит. Лучше вопроса «а вы бы заплатили за X?», на который отвечают вежливо и неправдиво. ### Continuous discovery Разговоры с клиентами каждую неделю как привычка, а не как проект перед запуском. Разница между «рулить» и «гадать». ### CARR (Contracted Annual Recurring Revenue) ARR с учётом подписанных, но ещё не запущенных контрактов. Уместно в энтерпрайзе; и удобное место, чтобы надуть цифру. ### Contribution margin Выручка минус все переменные затраты на единицу. Сколько каждая следующая продажа реально вносит в покрытие постоянных затрат и прибыль. ### Conversion funnel Сужающийся путь от первого касания до платящего клиента. Ценность диагностическая: показывает, какой шаг кровоточит. ### Conversion rate Доля людей, прошедших шаг. Бессмысленна без указания шага и аудитории — «конверсия 3%» сама по себе не описывает ничего. ### Convertible note Как SAFE, но юридически долг: капают проценты, есть срок погашения. Не поднял раунд до срока — инвестор в теории может потребовать деньги назад. ### COO (Chief Operating Officer) Ведёт исполнение, чтобы CEO вёл направление. Самая расплывчатая C-роль: означает то, в чём CEO плох. ### CVC (Corporate Venture Capital) Инвестиционное подразделение крупной компании. Приносит дистрибуцию и доступ к индустрии; приносит стратегическую повестку и может отпугнуть их конкурентов как клиентов. ### COGS (Cost of Goods Sold) Прямые затраты на доставку продукта — хостинг, поддержка, комиссии платёжек. То, что отделяет выручку от валовой прибыли, и про что забывают, называя себя высокомаржинальными. ### CPA (Cost per Acquisition) Стоимость одной конверсии в конкретном канале. Уже, чем CAC: обычно без зарплат и накладных. ### CPL (Cost per Lead) Затраты на один лид. Дешёвые лиды, которые не конвертятся, — самое дорогое, что есть в маркетинге. ### CPO (Chief Product Officer) Владеет тем, что строится и зачем. На ранней стадии это фаундер — и должен им оставаться дольше, чем принято думать. ### CRO (Chief Revenue Officer) Владеет всем, что смотрит на выручку: продажи, часто маркетинг и success. Нанимается, чтобы рост стал системой, а не набором подвигов отдельных людей. ### Cross-sell Продажа дополнительного продукта существующему клиенту. Дешевле нового привлечения и один из двигателей NRR выше 100%. ### CTO (Chief Technology Officer) Владеет технологией и инженерной организацией. На сиде это значит писать код; на Series B — почти не писать. ### Customer acquisition Весь процесс превращения незнакомца в платящего клиента. Если он неповторяем — у тебя ещё нет бизнеса, у тебя серия одолжений. ### Customer concentration Какая доля выручки сидит в крупнейших клиентах. Один клиент на 40% выручки — это не клиент, это работодатель. Diligence так к этому и отнесётся. ### Customer development Дисциплина Стива Бланка: проверять бизнес-гипотезы на реальных клиентах вместо доведения продукта до совершенства в комнате. ### Customer discovery Разговоры с потенциальными пользователями, чтобы понять, реальна ли проблема — до стройки. Ловушка — спрашивать про свою идею. Спрашивай про их прошлую неделю: поведение это данные, мнения это шум. ### CES (Customer Effort Score) Насколько тяжело клиенту было сделать своё дело. Предсказывает лояльность лучше удовлетворённости: скучное прощают, сложное — нет. ### CX (Customer Experience) Сумма всех взаимодействий с компанией, а не только с продуктом. Включая твои письма о выставленных счетах, которые хуже, чем ты думаешь. ### CLV (Customer Lifetime Value) Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время. Именно *валовой прибыли*, не выручки — LTV по выручке это метрика тщеславия. ### Customer retention Удержание тех, кого уже привёл. Неромантичная половина роста — и та, которая накапливается. ### Customer success Проактивно доводить клиента до результата, за которым он пришёл. Не поддержка: поддержка ждёт тикет, success его предотвращает. ### CSM (Customer Success Manager) Ведёт портфель аккаунтов: онбординг, внедрение, продление, расширение. В здоровом SaaS приносит больше денег, чем стоит. ### Customer validation Доказательство, что люди реально заплатят — деньгами, а не энтузиазмом. Единственная валидация, которая считается. D ### Dark launch Выкатка фичи в прод невидимо, чтобы проверить нагрузку и поведение до того, как её кто-то увидит. ### DPA (Data Processing Agreement) Договор о том, как ты обращаешься с персональными данными клиента. Обязателен по GDPR и стандартный блокер в энтерпрайз-закупках. ### Data room Организованная папка документов для DD: cap table, контракты, финансы, IP. Готовый data room сигналит компетентность и укорачивает сделку. ### DAU (Daily Active Users) Уникальные пользователи за день. Осмысленно, только если ежедневное использование естественно — налоговым софтом никто не пользуется каждый день, и это нормально. ### DAU/MAU ratio Липкость: какая доля месячных пользователей заходит в конкретный день. 20% — прилично, 50%+ — привычка. Бессмысленно для продуктов, которые не нужно открывать ежедневно. ### DCF (Discounted Cash Flow) Оценка по прогнозным денежным потокам, дисконтированным к сегодня. Строго для зрелого бизнеса, театр для дореволюционного стартапа. ### Deal flow Поток инвестиционных возможностей, доходящих до фонда. Вся игра для инвестора: хороший deal flow бьёт хорошее суждение. ### Deal memo Внутренняя записка с аргументами за (или против) инвестицию. Написать такую про себя — быстрый способ увидеть, где твоя история слаба. ### Deal sourcing Активный поиск стартапов вместо ожидания входящих. Та самая неромантичная работа, которая отличает хорошие фонды от везучих. ### Debt financing Занимаешь деньги и возвращаешь с процентами. Без размытия, но возвращать придётся независимо от того, сработал план или нет. ### Decision-maker Тот, кто реально может сказать «да». Не тот, кто пришёл на встречу — это часто разные люди, и путаница стоит кварталов. ### Deferred revenue Деньги, полученные за ещё не оказанную услугу. Это обязательство, а не победа: годовая предоплата — заём у клиента. ### Definition of Done (DoD) Согласованная планка, которую задача должна пройти, чтобы считаться сделанной. Существует, чтобы «готово» не означало четыре разных вещи в одной команде. ### Demand generation Создание осведомлённости и желания, чтобы люди пришли сами. Отличается от сбора лидов, который собирает уже существующий спрос. ### Demand-side marketplace Сторона покупателей в маркетплейсе. Какую сторону строить первой — центральное решение маркетплейса, и обычно это более трудная. ### Demo day Мероприятие, где компании акселератора питчат инвесторам. Полезно как дедлайн и сигнал; деньги обычно коммитятся не там. ### Design partner Ранний клиент, который со-строит продукт с тобой, обычно со скидкой, в обмен на влияние. Отлично — пока случайно не построишь кастомный софт для одной компании. ### Design sprint Пятидневный процесс от проблемы до протестированного прототипа. Хорош, чтобы разбить затык; не заменяет непрерывный discovery. ### Design thinking Человекоцентричный подход: эмпатия, определение, генерация, прототип, тест. Здравые принципы, регулярно сводимые к стикерам. ### Dilution Размытие: твоя доля уменьшается при выпуске новых акций. Неизбежно, если поднимаешь. Вопрос не «как избежать», а «покупает ли отданный кусок пирог больше, чем был бы без него». ### Discount rate В SAFE или ноуте — скидка, которую ранний инвестор получает к цене следующего раунда. В финансах — ставка дисконтирования будущих денег к сегодняшним. ### Discovery call Первый настоящий разговор о продаже: ты узнаёшь их ситуацию и квалифицируешь. Если провёл его в демо — ты его пропустил. ### Disintermediation Пользователи маркетплейса знакомятся через тебя и дальше работают мимо. Экзистенциальный риск маркетплейса: ты оплатил знакомство и не получаешь ничего после. ### Double-trigger acceleration Вестинг ускоряется, только если случились две вещи: компанию купили *и* тебя уволили. Дружественный к фаундеру стандарт, который покупатели принимают. ### Down round Раунд по оценке ниже прошлой. Больно, размывает, бьёт по духу — обычно лучше, чем умереть. Стигма реальна, но переоценена. ### Drag-along right Позволяет большинству заставить миноритариев присоединиться к продаже. Не даёт мелкому держателю заблокировать экзит — и означает, что тебя могут затащить в сделку, которая не нравится. ### Dry powder Законтрактованные деньги фонда, ещё не вложенные. Фонд в конце жизни без dry powder может тебя обожать и всё равно не проинвестировать. ### Dual-track agile Discovery и delivery идут параллельно: один трек выясняет, что стоит строить, второй строит уже проверенное. ### Due diligence (DD) Глубокая проверка перед переводом денег: юр-док, финансы, техника, звонки клиентам. Дойти до DD = инвестор перестал быть вежливым и стал серьёзным. E ### Early access Пускаешь ограниченную группу до общего запуска. Управляет нагрузкой и ожиданиями, и заодно делает продукт таким, ради которого стоит постоять в очереди. ### Early adopter Тот, кто покупает недоделанное, потому что проблема болит достаточно. Терпит баги и говорит правду. Он *не* представляет массовый рынок — и путаница здесь убивает компании. ### EBIT Прибыль до процентов и налогов — операционная прибыль. ### EBITDA Прибыль до процентов, налогов, износа и амортизации. Прокси операционного кэша и удобное место, чтобы спрятать реальные затраты. ### Economic buyer Тот, чей это бюджет. Чемпион тебя любит; экономический покупатель подписывает. Нужны оба. ### Economies of scale Себестоимость единицы падает с ростом объёма. Реально в железе и логистике; в софте часто предполагается и отсутствует, потому что дорогая часть — люди. ### Elevator pitch Твоя компания за тридцать секунд. Тест не в краткости — а в том, сможет ли слушатель точно пересказать это кому-то ещё. ### Embedded finance Финансовые услуги внутри нефинансового продукта — кредиты, страховка, счета. Монетизирует аудиторию, которая у тебя уже есть. ### Embedded payments Платежи, встроенные в продукт так, что деньги двигаются не выходя. Добавляет выручку с транзакции и изрядный комплаенс. ### Embedded SaaS Софт, живущий внутри чужого продукта или процесса, а не отдельно. ### Employee option pool Пул акций под найм и мотивацию, обычно 10–15%. Фокус: инвесторы почти всегда требуют создать его *pre-money*, то есть размывает он фаундеров, а не их. Предмет торга. ### Enterprise customer Крупная организация. Большие чеки, длинные циклы, проверки безопасности, закупки и комитет, способный тормозить тебя два квартала. ### Enterprise sales Продажи крупным организациям: много стейкхолдеров, пилоты, юристы, закупки. Другой вид спорта, а не увеличенная версия SMB-продаж. ### Equity Доля в компании. Валюта, которой платишь, когда нет кэша — и единственная, которую нельзя вернуть. ### Equity financing Привлечение денег продажей доли. Возвращать не нужно; размытие навсегда. ### ESOP (Employee Stock Option Plan) Формальная схема выдачи опционов сотрудникам. Объясняй её нормально — необъяснённый ESOP не мотивирует никого. ### Exercise price (strike price) Фиксированная цена, по которой держатель опциона может купить акции; ставится в момент выдачи. Разница между ней и реальной стоимостью — заработок сотрудника. ### Exit Событие, когда доли превращаются в деньги: поглощение, IPO или вторичка. Вся венчурная конструкция построена вокруг него — реши рано, хочешь ли ты его вообще. ### Exit strategy Твой план, как инвесторы в итоге получат деньги. Инвесторы спрашивают; честный ответ на сиде — тезис о том, кто покупает компании вроде твоей и зачем. ### Expansion MRR Дополнительная регулярная выручка от существующих клиентов — апгрейды, места, кросс-селлы. Самая дешёвая выручка из возможных. F ### Fake door test Рекламируешь фичу, которой нет, и меряешь клики. Дешёвое доказательство спроса — только честно скажи людям, когда придут, иначе ты покупаешь данные за репутацию. ### FCF (Free Cash Flow) Кэш, оставшийся после операционных и капитальных затрат. Цифра, решающая, действительно ли ты независим. ### Feature creep Бесконечные добавления, раздувающие продукт и размывающие его смысл. Обычно накопленный осадок от «да» продажам. ### Flat round Раунд по той же оценке, что и прошлый. Не триумф, не катастрофа — часто просто честный рынок. ### Flywheel Петля, где каждый оборот облегчает следующий: больше пользователей → больше данных → лучше продукт → больше пользователей. В отличие от воронки, накапливается. ### Follow-on investment Существующий инвестор доливает в следующий раунд. Его отсутствие — громкий сигнал для новых инвесторов. ### Follow-on round Любой раунд после первого. Каждый оценивается по тому, сделал ли ты то, что обещал на прошлом. ### Founder Тот, кто основал компанию. Титул без фиксированного определения и с огромными последствиями — поэтому ему место в письменном соглашении. ### Founder vesting Вестинг на собственные акции фаундеров, обычно через reverse vesting. Звучит оскорбительно в первый раз. Это не так — именно он спасает компанию, когда сооснователь сваливает на первом году с третью её. ### Founder-market fit Подходишь ли *ты* этому рынку: нечестное знание, сеть, доверие или выносливость остаться на десять лет. На pre-seed инвесторы взвешивают это тяжело — больше взвешивать нечего. ### Founders' agreement Документ, определяющий доли, роли, вестинг и что будет, когда кто-то уйдёт. Пиши, пока все ещё друг друга любят. ### Free trial conversion Доля триалов, ставших платными. Если низкая — проблема обычно в онбординге, а не в цене. ### Freedom to operate (FTO) Можешь ли ты запускаться, не нарушая чужих патентов. Важно в deep tech, биотехе и железе; в обычном SaaS редко. ### Freemium Бесплатный тариф, конвертирующий часть в платных. Маркетинг, а не благотворительность. Работает, только если бесплатное реально полезно *и* имеет потолок, в который упираются при успехе. ### Freemium conversion Доля бесплатных, которые платят — часто 2–5%. Значит, freemium работает только на объёме или при очень высоком ACV на платной стороне. ### Full ratchet Самая жёсткая anti-dilution: ранние инвесторы переоцениваются до новой низкой цены целиком. Для фаундера зверски. Дави на weighted-average. ### Fully diluted Доли так, будто все опционы, SAFE и конвертируемые уже стали акциями. Честная цифра. Когда называют твою долю — спроси, fully diluted ли она. Обычно нет, и обычно это тебе льстит. ### Fundraising Продажа доли за кэш. Работа на полный день месяца на три, которую надо делать, одновременно управляя компанией. G ### Gabor-Granger method Методика ценообразования: спрашиваешь готовность купить по убывающим ценам и строишь кривую спроса. Лучше, чем гадать; хуже, чем смотреть, как люди реально платят. ### GDPR Европейский регламент о защите данных. Применяется, если трогаешь данные жителей ЕС, где бы ты сам ни был. Штрафы реальны; энтерпрайз спросит. ### General partner (GP) Партнёр, управляющий фондом и принимающий инвестрешения. Когда VC говорит «надо обсудить с партнёрами» — это про GP. ### Go-to-market (GTM) Вся машина доставки продукта клиентам: на кого целишься, как достаёшь, как продаёшь, по какой цене. Отличные продукты без GTM постоянно проигрывают средним с хорошим. ### Go-to-market fit Когда найден повторяемый канал, стабильно дающий клиентов по приемлемой цене. Шаг после PMF, о существовании которого все забывают. ### Go-to-market motion Конкретная механика продажи — самообслуживание, inside sales, полевые продажи, через партнёров. Твой ACV в основном решает за тебя. ### Good leaver Уходящий на условиях, позволяющих сохранить отвестившуюся долю. Противоположность bad leaver; определять стоит заранее и точно. ### Gross margin Выручка минус прямые затраты на доставку, в процентах. Софт должен жить на 70–85%. При 40% и названии «SaaS» у тебя сервисный бизнес с формой логина — и оценят его так же. ### GMV (Gross Merchandise Value) Общая стоимость товаров, прошедших через маркетплейс. Это не твоя выручка — твоя выручка это take rate от неё. GMV называют именно потому, что цифра больше. ### Gross profit Выручка минус COGS. Деньги, которые реально существуют, чтобы финансировать всё остальное. ### GRR (Gross Revenue Retention) Удержанная выручка от существующих клиентов *без* учёта расширения. Потолок 100%. Там, где NRR льстит, GRR говорит правду об оттоке. ### Growth hacking Креативные дешёвые тактики роста через эксперименты. По большей части эпоха в истории интернета; долговечная часть — просто серьёзно ставить эксперименты. ### Growth loop Цикл, где выход становится входом: пользователи создают контент, контент приводит пользователей. Воронку надо доливать, петля крутит себя сама. ### Growth marketing Маркетинг как система измеряемых экспериментов по всей воронке, а не только по её верху. ### Guardrail metric Метрика, за которой следишь, чтобы оптимизация основной не ломала что-то ещё — гонишь регистрации, тихо убивая retention. H ### Hard cap Абсолютный максимум, который примешь в раунде. Не даёт раунду разрастись и размыть тебя сильнее, чем планировал. ### Hockey-stick growth Плоско, потом резко экспоненциально. Изредка реально, на слайдах постоянно. Инвестор читает эту форму как утверждение о наличии петли: не назовёшь петлю — не поверят кривой. ### Horizontal SaaS Софт под одну функцию во всех отраслях (Slack, Notion). Огромный TAM, зверская конкуренция, generic-позиционирование. I ### ICE scoring Приоритизация по Impact × Confidence × Ease. Грубо, быстро и лучше, чем «кто громче спорил». ### ICP (Ideal Customer Profile) Точное описание того, кому подходишь лучше всего — не «малый бизнес», а сегмент, где выигрываешь быстро и повторяемо. Размытый ICP — корневая причина большинства плохих цифр. ### Inbound marketing Привлекаешь контентом и поиском, чтобы приходили сами. Медленно стартует, накапливается и не выключается, когда перестал платить. ### Inbound sales Продажи тем, кто сам поднял руку. Выше конверсия, меньше контроля над объёмом. ### Incubator Даёт очень ранним компаниям среду, менторство и иногда деньги — рыхлее акселератора и без фиксированного таймера. ### Indemnification Обязательство покрыть чужие убытки, если что-то пойдёт не так. Закопано в договорах и иногда без потолка — читай лимит. ### IPO (Initial Public Offering) Первая продажа акций публике. Знаменитый экзит; редкий. Большинство выходит через M&A. ### Intellectual property (IP) Нематериальное, чем ты владеешь: код, бренд, патенты, секреты. Если формально не передано компании — DD это найдёт, и раунд встанет. ### IRR (Internal Rate of Return) Годовая доходность инвестиции. По ней LP судят фонды — и поэтому время до экзита важно не меньше кратности. ### Invention assignment agreement Договор, по которому созданное фаундерами и сотрудниками принадлежит компании, а не человеку. Его отсутствие — классическая мина на DD. ### Investment committee Группа внутри фонда, одобряющая сделки. Твой партнёр-чемпион должен продать тебя им — дай ему патроны. ### Investment memo Письменное обоснование инвестиции. Написать своё — быстрейший способ найти дыры в собственной истории. ### Investment thesis Заявленная позиция фонда: где создаётся ценность — стадия, сектор, гео, взгляд на мир. Питчить мимо тезиса — не убеждение, а шум. J ### Job story «Когда [ситуация], я хочу [мотивация], чтобы [результат]». User story, сохраняющая контекст вместо выдуманной персоны. ### Jobs-to-be-Done (JTBD) Люди не покупают продукты — они нанимают их сделать работу. Переформулировка вскрывает настоящего конкурента: часто это эксель, стажёр или «ничего не делать». K ### Kano model Делит фичи на базовые (отсутствие бесит), линейные (больше — лучше) и восхищающие. Объясняет, почему сделать скучное хорошо важнее умной фичи, о которой никто не просил. ### KPI (Key Performance Indicator) Метрика, по которой решил рулить. Иметь двадцать = не иметь ни одной. ### Key result (KR) Измеримый результат, доказывающий достижение цели. Если это не число с датой — это желание. L ### Land and expand Зайти маленьким кусочком в одну команду, доказать ценность, расползтись по компании. Двигатель NRR выше 100% — но только если маленький заход приносит что-то заметное. ### Lead generation Производство людей, которые могли бы купить. Легко делать плохо: объём без квалификации просто ухудшает работу продавцам. ### Lead investor Задаёт условия, тащит DD, кладёт самый большой чек. Остальные идут следом. Найти лида — 80% работы по раунду. ### Lead scoring Ранжирование лидов по вероятности покупки, чтобы продавцы работали с лучшими. Полезно, когда данных хватает, чтобы быть правым; до того — гадание. ### Leading indicator Метрика, которая двигается раньше результата — забронированные демо до выручки. Запаздывающие говорят, что случилось; опережающие дают действовать. ### Lean Canvas Одностраничный план вокруг проблемы, решения, метрик и нечестного преимущества. Стартаперский ответ Business Model Canvas. ### Lean startup Build–measure–learn минимально возможными экспериментами. Цитируют все, практикуют немногие: большинство много строит и мало меряет. ### LOI (Letter of Intent) Необязывающее заявление о намерении купить или проинвестировать. Стоит примерно как бумага, на которой написано — считай это интересом, а не тракшном. ### Limited partner (LP) Инвестор *в* фонд — пенсионные, family offices, богатые частники. Они задают часы, по которым живёт вся венчурная индустрия. ### Liquidation preference Кто получает деньги первым при продаже и сколько. «1× non-participating» = инвестор забирает свои деньги ИЛИ конвертируется — что ему выгоднее. Агрессивнее — и при среднем экзите фаундеры выходят почти ни с чем, хотя сумма на бумаге приличная. **Читай это раньше оценки.** Высокая оценка с 2× participating хуже, чем оценка ниже с чистыми условиями. ### Liquidation stack Очередь выплат при экзите. Поздние инвесторы обычно сверху; держатели обычки — ты — в самом низу. ### Liquidity event Всё, что превращает доли в кэш: поглощение, IPO, вторичная продажа. ### Lock-in Клиенты остаются, потому что уходить больно, а не потому что довольны. Работает, пока конкурент не сделает миграцию бесплатной. ### Logo churn Доля потерянных *клиентов* вне зависимости от размера. Прячет разницу между потерей десяти мелких и одного гиганта. ### Logo retention Доля удержанных клиентов. Зеркало logo churn. ### Low-code Разработка с минимумом ручного кода. Быстрый старт; потолок приходит раньше обещанного. ### LTV (Lifetime Value) Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время. Именно *валовой прибыли*, не выручки — LTV по выручке это метрика тщеславия. ### LTV/CAC ratio Во сколько раз клиент отбивает стоимость привлечения. Меньше 1 — доплачиваешь людям за пользование. 3× — здоровый ориентир. Больше 5× — вероятно, недоинвестируешь в рост. M ### M&A (Mergers and Acquisitions) Покупка и слияние компаний. Подавляюще самый частый экзит — планируй под него, а не под IPO. ### Market penetration Какую долю доступного рынка ты реально забрал. Приземляет слайд с TAM. ### Market sizing Оценка размера возможности. Инвесторы не верят твоей цифре — они читают её, чтобы понять, как ты думаешь. ### Marketplace Платформа, сводящая покупателей и продавцов, зарабатывающая на take rate. Сложно: сначала надо решить проблему курицы и яйца, иначе ничего не работает. ### Marketplace liquidity Вероятность, что лот продастся, а покупатель найдёт match — быстро. Единственная метрика маркетплейса, которая важна; GMV без ликвидности — совпадение. ### Marketplace take rate Твоя доля с каждой транзакции. Слишком высоко — обе стороны обходят тебя стороной; слишком низко — не отобьёшь CAC. ### MAC (Material Adverse Change) Условие, позволяющее стороне выйти, если до закрытия случится что-то значительно плохое. Аварийный люк, о котором не думают, пока им не воспользуются. ### MAU (Monthly Active Users) Уникальные пользователи за месяц. Определяй «активный» честно, иначе цифра ничего не значит. ### Micro-SaaS Маленький сфокусированный софтовый бизнес, часто на одного человека. По замыслу не венчурного масштаба — и часто жизнь лучше, чем у тех, кто венчурного. ### Mid-market Компании между SMB и энтерпрайзом. Часто золотая середина: реальные бюджеты без двухквартальных закупок. ### MLP (Minimum Lovable Product) Минимальный продукт, которым реально приятно пользоваться, а не который терпят. Реакция на MVP, которые технически работали и эмоционально были мертвы. ### MMP (Minimum Marketable Product) Минимальная версия, которую можно реально продавать, а не только тестировать. ### MVP (Minimum Viable Product) Минимальное, что проверяет самую рискованную гипотезу. Не «первая версия с меньшим числом фич», а эксперимент. Большинство MVP проваливаются потому, что строят маленький продукт вместо проектирования проверки. ### Moat Структурная причина, по которой конкурент с деньгами не может тебя скопировать. «Мы быстрее исполняем» — не moat, а фора со сроком годности. ### Monetization Как превращаешь пользование в деньги. Откладывать — это стратегия, а не случайность: знай, какую из двух ты выбрал. ### MoSCoW prioritization Must / Should / Could / Won't have. Настоящая ценность в «Won't» — только эта часть создаёт фокус. ### MFN (Most-Favored Nation) Условие, дающее инвестору автоматически лучшие условия, которые ты выдашь кому-либо позже. Наберёшь несколько — потеряешь всю гибкость в переговорах. ### MQL (Marketing-Qualified Lead) Тот, кого маркетинг считает достойным времени продавцов — обычно потому, что он что-то скачал. Часто фикция, поддерживающая спор двух отделов. ### MRR (Monthly Recurring Revenue) Предсказуемая подписочная выручка в месяц. Пульс SaaS-бизнеса. ### Multi-sided marketplace Платформа, обслуживающая три и более группы. Каждая дополнительная сторона умножает проблему курицы и яйца, а не добавляет к ней. N ### NDA (Non-Disclosure Agreement) Договор о конфиденциальности. Нормально с клиентами и партнёрами; просить VC подписать его перед питчем — маркер новичка. ### NPS (Net Promoter Score) «Насколько вероятно, что порекомендуете?» по 0–10, промоутеры минус детракторы. Популярно, грубо и легко накручивается. Текстовый ответ ценнее самой цифры. ### NRR (Net Revenue Retention) Выручка той же когорты через год с учётом апгрейдов минус отток. Выше 100% значит, что старые клиенты растят тебя при нулевых новых продажах. После PMF — самая говорящая цифра в SaaS. ### Network effects Каждый новый пользователь делает продукт ценнее для всех остальных. Самая сильная защита и самая редкая. У большинства, кто заявляет сетевые эффекты, просто есть клиенты. ### No-code Разработка вообще без кода. Реально достаточно, чтобы проверить почти любую идею — и большинство фаундеров это пропускают, чтобы написать код, который потом выбросят. ### Non-participating preferred Инвестор берёт преференцию *или* конвертируется в обычку — не то и другое. Дружественный к фаундеру стандарт. Настаивай. ### North Star Metric (NSM) Одна цифра, отражающая ценность, которую реально получает клиент — не выручка, а то, что её порождает. Выберешь плохо — вся компания целится не туда. ### NPV (Net Present Value) Будущие денежные потоки, дисконтированные к сегодняшним деньгам. Здравые финансы и по большей части театр применительно к дореволюционному стартапу. O ### OKR (Objectives and Key Results) Цель плюс измеримые результаты. Работает, когда их мало и они честные; становится театром, когда у каждой команды шесть и она сама себя оценивает. ### Open beta Публичный тест, куда может зайти любой. Реальная нагрузка, реальная обратная связь, реальный репутационный риск. ### OPEX (Operating Expenses) Затраты на ведение бизнеса — зарплаты, аренда, инструменты. Всё, что не входит в COGS напрямую. ### Opportunity sizing Оценка, сколько стоит конкретная ставка, до того как отдать под неё разработку. Дешевейший способ не потерять квартал. ### Opportunity Solution Tree Карта, связывающая желаемый результат с возможностями, решениями и экспериментами. Держит discovery честным насчёт того, *зачем* ты это строишь. ### Option pool Доля, зарезервированная под сотрудников. Следи, когда его создают: pre-money размывает тебя, post-money — всех. ### Organic growth Рост без платного привлечения — сарафан, поиск, рефералы. Медленнее, дешевле, и не останавливается вместе с бюджетом. ### Outbound marketing Проталкивание сообщения тем, кто не просил. Покупает скорость и контроль; стоит денег постоянно. ### Outbound sales Холодный выход на потенциальных клиентов. Предсказуемо и масштабируемо, когда заработало — и быстрейший способ узнать, что твой ICP неправильный. ### Ownership dilution Твоя доля усыхает через последовательные раунды. Смоделируй до экзита *перед* тем, как поднимать, а не после. ### Ownership target Доля, которая нужна фонду, чтобы его математика сошлась — часто 15–20%. Объясняет, почему они толкают раунд больше, чем тебе нужно. P ### P&L (Profit and Loss) Отчёт: выручка, затраты, что осталось. Прибыль — мнение, кэш — факт. Смотри на оба. ### Paid growth Рост, купленный рекламой. Мгновенный, управляемый и останавливается в день, когда перестал платить. ### Participating preferred Инвестор забирает свои деньги *и* участвует в остатке — «двойное черпание». Заметно хуже для фаундера, чем non-participating. Дави назад. ### Patentability Можно ли запатентовать изобретение — новизна, неочевидность, польза. Для SaaS редко релевантно, для deep tech центрально. ### Pay-as-you-go Платишь за то, что использовал, без обязательств. Низкий порог входа, непредсказуемая выручка для тебя. ### Pay-to-play Существующие инвесторы обязаны участвовать в новом раунде или теряют привилегированные права. Жёстко — и иногда ровно то, что нужно cap table в down round. ### Payback period Время, за которое инвестиция окупается. В росте — месяцы, за которые клиент покрывает свой CAC. ### Pipeline coverage Объём пайплайна ÷ квота. 3× — общее правило: считай, что большинство сделок не закроется, потому что так и будет. ### Pirate metrics Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — AARRR. Карта, чтобы найти, где течёт. ### Pitch История, которую рассказываешь ради денег. Лучшие — это нарратив с доказательствами, а не экскурсия по фичам. ### Pitch deck Слайды. Их единственная задача — заработать следующую встречу, а не ответить на всё. ### Pivot Смена направления с сохранением того, что узнал. Настоящий пивот опирается на данные. «Мы пивотнули» трижды за год обычно значит «мы гадаем и называем это стратегией». ### PaaS (Platform as a Service) Инфраструктура и тулинг, на которых строят другие, продаваемые как сервис. ### Platform business model Создаёшь ценность, соединяя группы, а не производя саму вещь. Огромный рычаг: ты владеешь рельсами, а не грузом. ### PLG motion Конкретная механика product-led growth: самостоятельная регистрация, апгрейд внутри продукта, расширение по потреблению. ### Portfolio company Компания, в которую фонд вложился. Ты становишься одной из них — и одной из тридцати, что объясняет скорость ответов. ### Portfolio construction Как фонд планирует ставки: сколько, какого размера, сколько зарезервировано на follow-on. Определяет, может ли он вообще в тебя зайти. ### Post-money valuation Стоимость компании после захода новых денег: pre-money + инвестиция. Всегда уточняй, о какой речь. ### Power law В венчурном портфеле одна компания приносит больше, чем все остальные вместе. Этот факт объясняет почти всё поведение инвесторов: почему отказывают крепкому, но небольшому, почему давят на рост, почему «надёжно» для них ругательство. **Если запомнишь один термин со страницы — пусть это будет он.** Большинство непониманий фаундера с инвестором — спор про power law. ### Pre-money valuation Стоимость компании до новых денег. Твоя математика долей начинается здесь. ### Pre-seed round Первые внешние деньги под команду и идею, а не под цифры. Ты продаёшь правдоподобное будущее, а не тракшн. ### Preferred shares Класс акций для инвесторов с правами, которых нет у обычки: liquidation preference, защитные положения, иногда anti-dilution. У тебя обычка. Эта разница и есть вся игра. ### Pricing power Способность поднимать цены, не теряя клиентов. Чистейшее доказательство наличия moat — и быстрейший способ улучшить маржу. ### Pricing strategy Как решаешь, сколько брать и почему. Самый недотестированный рычаг в большинстве стартапов: +10% к цене бьёт +10% к конверсии всегда. ### Principal Инвестор среднего уровня в фонде — находит и ведёт сделки, но обычно не может единолично выписать чек. Понимай, кто в комнате реально может сказать «да». ### Pro rata allocation Кусок нового раунда, зарезервированный за существующим инвестором для сохранения доли. ### Pro rata right Право инвестора зайти в следующий раунд, чтобы сохранить процент. Стандартно и разумно — но съедает аллокацию, которую ты, возможно, хотел отдать инвестору получше. ### Problem validation Доказательство, что проблема реальна и болит, до стройки. Отсутствие этого шага объясняет большинство отлично сделанных ненужных продуктов. ### Problem-solution fit Доказательство, что проблема реальна *и* твой подход её правдоподобно решает. Идёт до PMF и постоянно пропускается. ### Procurement cycle Формальный процесс закупки в большой компании: безопасность, юристы, заведение поставщика. Может добавить месяцы после того, как клиент уже сказал «да». ### Product analytics Измерение того, что люди реально делают в продукте. Противоядие от мнений, включая твоё. ### Product cannibalization Новый продукт съедает выручку старого. Иногда провал; иногда просто ты сделал это с собой раньше, чем сделал бы конкурент. ### Product discovery Решение, что стоит строить, через доказательства, а не через спор. ### Product marketing Позиционирование, месседжинг, запуски — связка между тем, что построил, и тем, почему это должно кого-то волновать. Самый недооценённый найм в B2B. ### Product operations (Product Ops) Сантехника под продуктовыми командами: данные, тулинг, петли обратной связи, процесс. Нужен, только когда команд стало несколько. ### PRD (Product Requirements Document) Что строишь и зачем, записанное. Полезен как инструмент мышления; вреден, когда становится контрактом, который никто не перечитывает. ### Product roadmap План того, что будет дальше. Лучше держать как набор намерений с уровнями уверенности — не как набор обещаний с датами. ### Product-led growth (PLG) Продукт сам привлекает, конвертирует и расширяет — человек получает ценность, ни с кем не разговаривая. Работает, когда time-to-value минуты. Не работает, когда покупатель — тендерный комитет. ### Product-led sales (PLS) Самообслуживание даёт сигналы, дальше на стоящих аккаунтах подключаются люди. Гибрид, к которому в итоге приходит большинство B2B SaaS. ### Product-market fit (PMF) Когда рынок начинает вытягивать продукт из тебя: пользование растёт без пинков, retention выполаживается, продажи перестают быть уговорами. Ты не споришь, есть ли он — ты замечаешь, что захлёбываешься спросом. **Всё до PMF — поиск, всё после — масштабирование.** Большинство стартапов умирает, масштабируя недоделанный поиск. ### PQL (Product-Qualified Lead) Тот, кто уже пользуется продуктом и упёрся в лимиты. Конвертится лучше всех — он уже доказал себе, что это работает. ### PoC (Proof of Concept) Доказывает, что штуку можно построить. Не доказывает, что она кому-то нужна или что заплатят — разные вопросы, регулярно путаемые. ### PoV (Proof of Value) Ограниченный по времени энтерпрайз-пилот, доказывающий бизнес-ценность на реальных данных. Критерии успеха фиксируй письменно заранее, иначе он не кончится никогда. ### Prosumer Продвинутый пользователь между consumer и профи — платит из своего кармана, требует профессиональных возможностей. Отличный недообслуженный клин. ### Prototype Грубая, часто нерабочая версия для проверки, «а так ощущается правильно?». Дёшево выбросить — в этом и смысл. Q ### QoQ (Quarter-over-Quarter growth) Рост к предыдущему кварталу. Сглаживает месячный шум, не пряча плохой год так, как это делают годовые цифры. R ### R&D (Research and Development) Работа над новыми продуктами и возможностями. Во многих странах даёт налоговые вычеты на реальные деньги — проверь. ### Reactivation Возврат отвалившихся пользователей. Дешевле нового привлечения — они уже знают, что ты делаешь. ### Recapitalization Реструктуризация cap table, часто с обнулением или сильным размытием существующих держателей. Финансовый эквивалент операции: только когда альтернатива хуже. ### Referral loop Пользователи приводят пользователей как естественный побочный эффект использования. Это петля роста, а не кампания. ### Referral program Явное вознаграждение за приведённых. Работает, когда продукт уже любят; взяткой любовь не создать. ### Representations and warranties Формальные заверения о фактах в сделке — cap table точен, IP твой. Ошибиться здесь имеет личные последствия. ### RFP (Request for Proposal) Формальный запрос предложений от вендоров. Часто написан под текущего поставщика — если ты его не формировал, скорее всего ты в нём для сравнения цен. ### Reseller Партнёр, покупающий твой продукт для перепродажи. Охват в обмен на маржу и дистанцию от клиента. ### Reserve ratio Какая часть фонда придержана на follow-on, а не на первые чеки. Определяет, сможет ли твой инвестор поддержать тебя позже. ### RSU (Restricted Stock Unit) Обещание акций при вестинге — покупать не надо, в отличие от опциона. Обычно в больших компаниях, в ранних стартапах редко. ### Resurrection rate Доля ушедших пользователей, которые вернулись. Тихо важная цифра, которую никто не считает. ### Retention curve Какой процент когорты остаётся активным со временем. Вопрос — *выполаживается* ли она. Выположилась на 40% — бизнес. Ползёт к нулю — дырявое ведро, что бы ни показывал график роста. ### ROAS (Return on Ad Spend) Выручка на единицу рекламных затрат. Уровень канала, и слепа к тому, останутся ли эти клиенты. ### ROA (Return on Assets) Прибыль относительно активов. В софте почти не используется — активы уходят домой в шесть вечера. ### ROE (Return on Equity) Прибыль относительно акционерного капитала. ### ROIC (Return on Invested Capital) Насколько эффективно вложенные деньги производят прибыль. Взрослый родственник capital efficiency. ### ROI (Return on Investment) Отдача относительно затрат. Расплывчато, пока не скажешь, за какой период и что считаешь. ### Revenue churn Регулярная выручка, потерянная за период. Может быть отрицательным — и это хорошо, когда расширение обгоняет потери. ### Revenue concentration Какая доля выручки у немногих клиентов. Высокая концентрация — дисконт к оценке и красный флаг на DD. ### Revenue multiple Оценка ÷ выручка (обычно ARR). Стандарт того, как оценивают SaaS — и он дико гуляет вместе с настроением рынка, а не с твоими результатами. ### RevOps (Revenue Operations) Объединение систем и данных маркетинга, продаж и success. Скучно — и именно поэтому прогнозы перестают быть выдумкой. ### Revenue recognition Правила учёта, когда выручка считается заработанной. Годовая предоплата — это не двенадцать месяцев выручки сегодня, как бы приятно ни выглядел счёт. ### Revenue-based financing Капитал, возвращаемый долей от выручки. Без размытия; дорого; вменяемо только при предсказуемой выручке. ### Reverse vesting Акции уже твои, но компания может выкупить неотвестившуюся часть, если уйдёшь. Обычный механизм вестинга фаундеров. ### RICE scoring Reach × Impact × Confidence ÷ Effort. Строже, чем ICE, и всё равно мнение в одежде числа. ### ROFO (Right of First Offer) Обязан предложить акции определённому держателю до продажи на сторону. ### ROFR (Right of First Refusal) Держатель может перебить любое полученное тобой предложение. Замораживает вторичку — покупатели не любят торговаться, чтобы их перебили. ### RAT (Riskiest Assumption Test) Проверь допущение, которое убивает тебя, если неверно — до того как что-то строить. Часто лучший первый шаг, чем MVP. ### Rule of 40 Рост в % + маржа в % должны быть больше 40. Растёшь на 80% и жжёшь 30% — ок. Растёшь на 15% и жжёшь 40% — не ок. ### Run rate Текущие показатели, растянутые на год. Честно для стабильных подписок, обманчиво, если базовый период был необычным. ### Runway Сколько месяцев кэша осталось при текущем сжигании. Меньше шести — раунд поднимать очень тяжело: инвесторы чуют и ждут. Начинай на двенадцати. S ### SaaS (Software as a Service) Софт по подписке, а не разовой лицензией. Дефолтная модель — и набор ожиданий по марже и удержанию, по которым тебя будут мерить. ### SaaS magic number Прирост ARR ÷ затраты на sales & marketing прошлого периода. Выше 0.75 — тратить больше оправдано; ниже 0.5 — чини машину, прежде чем её кормить. ### SAFE (Simple Agreement for Future Equity) Деньги сейчас — доля потом. Конвертируется на следующем полноценном раунде, обычно со скидкой или с valuation cap. Ни процентов, ни срока, ни спора об оценке сегодня. **Осторожно:** SAFE ощущается бесплатным, потому что в cap table ничего не появляется. Сложи четыре — и на Series A обнаружишь, что продал сильно больше компании, чем думал. ### Sales cycle Время от первого контакта до подписи. Задаёт планирование кэша: девятимесячный энтерпрайз-цикл значит, что деньги, закрытые сегодня, отрабатывались прошлой осенью. ### SDR (Sales Development Representative) Квалифицирует лиды и назначает встречи для AE. Входная роль в продажах и та, у которой худший день. ### Sales efficiency Сколько выручки на доллар затрат на продажи. Цифра, решающая, поможет ли найм ещё продавцов или просто увеличит расходы. ### Sales enablement Обеспечение продавцов контентом, обучением и инструментами. На практике: чтобы продавец мог ответить на вопрос, который убивает сделки. ### Sales funnel Стадии от лида до закрытия. Смысл — диагностика: показывает, какая стадия течёт. ### Sales operations (Sales Ops) Инфраструктура продаж: CRM, территории, квоты, прогнозирование. ### Sales velocity (Число сделок × средний чек × win rate) ÷ длина цикла. Одна цифра, объединяющая все твои рычаги. ### Sales-assisted PLG По умолчанию самообслуживание, люди подключаются на аккаунтах, которые того стоят. Так на самом деле работает большинство успешных PLG-компаний. ### Sales-led growth (SLG) Продукт продают люди: демо, пилоты, переговоры. Необходимо выше определённого ACV — единственный способ продавать то, для чего нужен чемпион внутри покупателя. ### SQL (Sales-Qualified Lead) Лид, который продажи приняли в работу. Точка передачи, где маркетинг и продажи обычно начинают спорить. ### SAM (Serviceable Available Market) Кусок TAM, до которого ты реально дотянешься своей моделью и географией. ### Scalability Способность растить выручку сильно быстрее затрат. Если вдвое больше клиентов требует вдвое больше людей — у тебя агентство. ### Scale-up Стартап после PMF, который быстро растёт. Совсем другая работа: задача смещается с поиска на системы и найм. ### Scrum Agile-фреймворк со спринтами, стендапами, ретро и ролями. Нормально; часто карго-культ. ### Secondary sale Продажа существующих акций другому покупателю вместо выпуска новых. Позволяет фаундерам снять часть денег со стола без экзита. ### Secondary transaction Любая сделка с существующими акциями между сторонами. На поздних стадиях всё нормальнее; обычно нужны одобрение борда и снятие ROFR. ### Seed round Деньги на поиск product-market fit. Здесь уже ждут *чего-то* — первых пользователей, продукта, сигнала. Сид покупает время доказать, что штука работает. ### Self-serve Клиент покупает и онбордится без человека. Возможно, только когда time-to-value короткий, а цена не требует согласования. ### SLA (Service-Level Agreement) Договорное обещание про аптайм или скорость ответа, обычно со штрафами. Энтерпрайз спросит. Не обещай того, что не можешь измерить. ### SOM (Serviceable Obtainable Market) Что реально можешь взять в ближайшее время с учётом конкуренции и мощностей. Единственный из TAM/SAM/SOM, который ограничивает план на следующий год. ### Shareholders' agreement Договор, регулирующий отношения акционеров: права, передачи, решения, выходы. Длиннее и весомее, чем term sheet, из которого вырос. ### Side letter Отдельное соглашение, дающее одному инвестору права, которых нет в основных документах. Изредка нормально; каша, когда их несколько и они противоречат друг другу. ### Single-trigger acceleration Вестинг ускоряется от одного факта поглощения. Покупатели этого не любят — так вестится команда, которую они покупают. Не зря нормой стал double-trigger. ### SMB (Small and Medium-sized Business) Малый бизнес. Быстрые решения, маленькие чеки, высокий отток. Математика сходится только на объёме. ### Smoke test Проверка спроса до стройки — лендинг, объявление, вейтлист. Дешевейшее доказательство из доступных, и его всё равно регулярно пропускают. ### Soft launch Тихий запуск на ограниченную аудиторию или рынок, чтобы научиться до настоящего запуска. ### Solution validation Подтверждение, что именно твоё решение решает подтверждённую проблему. Шаг между валидацией проблемы и стройкой. ### SPV (Special Purpose Vehicle) Компания-прокладка, собирающая инвесторов в одну сделку. Держит твой cap table в одну строку вместо сорока. ### Sprint Фиксированный отрезок работы, обычно 1–2 недели, заканчивающийся чем-то готовым к выкатке. ### Startup accelerator Программа фиксированной длины, проводящая существующие команды через структурную поддержку, обычно за небольшую долю, с demo day в конце. Затачивает уже существующую компанию. **Против студии:** студия компанию *начинает*, акселератор затачивает уже существующую. Всё остальное — доля, длительность, поддержка — вытекает отсюда. ### Startup studio См. venture studio: строит компании внутри себя из своих идей и команд. ### Stickiness Насколько продукт встроен в рутину человека. Часто меряется через DAU/MAU. Липкое бьёт увлекательное на горизонте десяти лет. ### Stock option Право купить акции позже по фиксированной цене. Компания растёт — разница между этой ценой и реальной стоимостью и есть заработок сотрудника. ### Strategic investor Корпорация, инвестирующая ради стратегии, а не только доходности. Приносит дистрибуцию; приносит повестку и может сделать тебя непродаваемым их конкурентам. ### Subscription business model Регулярная оплата за постоянный доступ. Предсказуемая выручка в обмен на необходимость вечно заслуживать продление. ### Sunk cost Уже потраченные и невозвратные деньги и время. Не имеют отношения к тому, что делать дальше — и именно поэтому мёртвые проекты живут ещё квартал. ### Switching cost Боль ухода от тебя: миграция данных, переобучение, переделка интеграций. Тихо, неромантично и часто именно поэтому у скучного B2B-софта retention 95%. T ### Tag-along right Позволяет миноритариям присоединиться к продаже на тех же условиях, что и мажоритарий. Защита от того, чтобы остаться за бортом чужого экзита. ### Take rate Доля, которую платформа забирает с каждой транзакции. Твоя реальная выручка в маркетплейсе — не GMV. ### TAM (Total Addressable Market) Весь спрос, если бы у тебя было 100% рынка. Мысленный эксперимент, а не план. Инвесторы читают его, чтобы понять, как ты думаешь. **Считай снизу вверх:** реальные клиенты × реалистичная цена. «1% от рынка в $50 млрд» — быстрейший способ выглядеть джуном. ### Technical debt Будущая цена сегодняшних срезанных углов. Как и настоящий долг, иногда стоит брать осознанно — и опасен, когда никто не следит за балансом. ### Tender offer Организованная возможность сотрудникам и ранним держателям продать часть акций, обычно вместе с раундом. Так люди получают ликвидность до экзита. ### Term sheet Короткое, в основном необязывающее описание сделки: сколько, по какой оценке, с какими правами. Юридически необязывающее, социально — очень даже. **Читай в первую очередь это:** фаундеры залипают на оценку. А исход решают liquidation preference, состав борда и pro rata. ### TTFV (Time to First Value) Сколько времени до момента, когда новый пользователь получил что-то полезное. Цифра, решающая, возможно ли для тебя самообслуживание в принципе. ### TTM (Time to Market) От идеи до запуска. Скорость важна, но быстро выкатить не то — не преимущество. ### TTV (Time to Value) Сколько до момента, когда клиент получил результат, за которым пришёл. Сократи — и отток, CAC payback и NPS улучшатся разом. ### Top-down market sizing Берёшь огромную отраслевую цифру и отрезаешь процент. Быстро, лениво и мгновенно узнаваемо для любого, кто видел сотню деков. ### TCV (Total Contract Value) Сколько контракт стоит за весь срок. Больше, чем ACV, и называют его именно поэтому. ### TCO (Total Cost of Ownership) Всё, что клиент платит за пользование тобой: лицензия, внедрение, обучение, поддержка. Энтерпрайз это считает; твоя цена — лишь часть. ### Traction Доказательство, что рынку это нужно: выручка, retention, рост, пользование. Не регистрации, не LOI, не «интерес». Единственный аргумент, работающий, когда всё остальное спорно. ### Trade secret Ценная информация, защищённая тем, что держится в секрете, а не регистрацией. Без срока — и без защиты, как только утекла. ### Trial-to-paid conversion Доля триалов, ставших платящими. Низкие цифры обычно значат, что до первой ценности не дошли, а не что ты дорогой. U ### Unicorn Частная компания с оценкой выше $1 млрд. Когда-то была достаточно редкой, чтобы заслужить название. Это метрика *оценки*, а не здоровья — куча единорогов никогда не были прибыльными и не будут. ### USP (Unique Selling Proposition) Единственное, что есть у тебя и нет у конкурентов. Если копируется за спринт — это фича, а не USP. ### UVP (Unique Value Proposition) Отличительная ценность на языке клиента — а не твой список фич, переведённый в прилагательные. ### Unit economics Зарабатываешь на одном клиенте или теряешь, если убрать инвестиции и надежду. Если юнит не сходится — масштаб делает хуже. ### Upsell Продажа более дорогой версии существующему клиенту. Дешёвая выручка и драйвер NRR выше 100%. ### Usage-based pricing Платишь за потребление. Выравнивает цену с ценностью и делает выручку хуже прогнозируемой — ты теперь зависишь от объёмов клиента. ### User acquisition Привлечение новых пользователей. Отличается от привлечения клиентов везде, где пользователи не платят. ### User activation Доведение нового пользователя до первой реальной ценности. Обычно самый рычажный шаг воронки. ### User engagement Сколько и насколько осмысленно люди пользуются. Легко мерить плохо — время в продукте не автоматически хорошо. ### User journey Полный путь от первого упоминания о тебе до регулярного пользования. Разложи — увидишь дыры, которые до этого объяснял. ### User research Системное изучение поведения и потребностей пользователей. Не опрос. И не вопрос, нравится ли им твоя идея. V ### Valuation cap Максимальная оценка, по которой конвертируется SAFE. Поднял раунд дороже — ранний инвестор всё равно заходит по кэпу, это награда за то, что пришёл первым. Ниже кэп — больше размытия тебе. ### Van Westendorp pricing Четыре вопроса, размечающие приемлемый ценовой диапазон (слишком дёшево, дёшево, дорого, слишком дорого). Отправная точка, а не ответ. ### Vanity metric Цифра, которая надёжно растёт и ничего не значит: регистрации, скачивания, просмотры, «участники сообщества». Тест: если она завтра удвоится, изменишь хоть одно решение? Нет — тщеславие. ### Venture capital (VC) Фонд, вкладывающий чужие деньги в высокорисковые истории. Им не нужно, чтобы ты был прибыльным — им нужно, чтобы ты стал *огромным*. Если у тебя хороший бизнес на $10 млн, венчур — неправильное топливо. ### Venture debt Кредиты для венчурных стартапов, обычно вместе с equity. Меньше размытия, но идут ковенанты и график погашения, которому плевать на твой квартал. ### Venture fund Пул, из которого VC инвестирует, с фиксированным сроком жизни — обычно десять лет. Эти часы объясняют почти все дедлайны, которые тебе ставят. ### Venture studio Организация, строящая стартапы внутри себя, а не инвестирующая во внешние: свои идеи, свои команды, большая доля. Капиталоёмко и медленно учится — именно поэтому я думаю, что модель скоро изменится. ### Vertical SaaS Софт под одну отрасль (стоматологи, логистика, стройка). Меньше TAM, куда меньше конкуренции, глубже moat — и клиентов реально можно найти. ### Vesting Зарабатываешь акции со временем, а не владеешь сразу. Стандарт — четыре года. Защищает компанию от человека, который уйдёт на пятом месяце с четвертью её. ### Viral coefficient (k-factor) Сколько новых пользователей приводит каждый существующий. Больше 1 — рост без затрат. Почти ничто не держит k > 1 долго: план, зависящий от этого, считай мечтой. ### Viral loop Цикл, где само использование продукта показывает его новым людям. Встроено, а не прикручено. ### Virality Распространение через самих пользователей. Свойство механики продукта, а не кампании — «добавить виральность» потом нельзя. W ### Waitlist Сбор заинтересованных до запуска. Доказательство спроса и дефицит в одном — но запись в вейтлист это самое дешёвое обещание, которое человек может дать. ### Warrant Право купить акции по заданной цене позже, часто прилагается к venture debt как подсластитель. ### WACC (Weighted Average Cost of Capital) Смешанная стоимость долга и капитала компании. Корпоративные финансы; для раннего стартапа почти нерелевантно. ### Weighted-average anti-dilution Более справедливая anti-dilution: переоценка учитывает, сколько подняли по низкой цене. Всегда предпочитай это full ratchet. ### WTP (Willingness to Pay) Сколько клиент реально отдаст. Узнаётся только просьбой о деньгах — заявленные намерения знаменито щедры. ### Win rate Доля квалифицированных возможностей, которые закрываешь. Падающий win rate обычно значит, что уплыл ICP, а не что продавцы стали хуже. ### Winner-takes-all Рынок, где один игрок забирает почти всё, обычно через сетевые эффекты. Реже, чем заявляют питч-деки — и единственный случай, когда blitzscaling рационален. ### Wizard of Oz MVP Продукт выглядит автоматизированным, а за занавеской работают люди. Проверяет спрос на результат, не строя машину. Y ### YoY (Year-over-Year growth) Рост к тому же периоду прошлого года. Убирает сезонность — поэтому это честное сравнение для всего циклического. Z ### Zero-to-one Термин Питера Тиля про создание принципиально нового, в противовес копированию работающего (one-to-n). Большинство стартапов заявляют zero-to-one, а делают one-to-n — и это нормально, если понимаешь, что именно делаешь. Автор — [Александр Гром](/ru/), делаю акселератор для first-time фаундеров. Если определение кривое или чего-то не хватает — напиши: [телеграм](https://t.me/tsyupa_vc). [← Назад в блог](/ru/blog/)