Полный словарь стартапера
Все термины, которые встретятся фаундеру — в term sheet, на борде, в первых десяти вопросах инвестора или на продуктовом ревью. Все, от A до Z, простым языком.
Термины оставил на английском: их всё равно используют как есть, и переводить «ликвидационная преференция» — только путать. Никаких определений, которые просто расшифровывают аббревиатуру. Где у термина есть подвох, на котором фаундеры стабильно горят, — я про него говорю.
A
A/B testing
Показываешь две версии двум группам и меряешь, какая сработала лучше. Годится для оптимизации того, что есть; бесполезно для решения, что строить — можно A/B-тестами дойти до локального максимума и не заметить, что забрался не на тот холм.
AARRR funnel (pirate metrics)
Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — пять стадий жизни клиента. Чеклист, чтобы найти, где течёт.
ABM (Account-Based Marketing)
Работа с каждым целевым аккаунтом как с отдельным рынком: индивидуальный подход к поимённому списку вместо широкой сети. Работает, когда ACV оправдывает трудозатраты.
Account executive (AE)
Продавец, который ведёт сделку от квалифицированной возможности до подписи. SDR открывает, AE закрывает.
Acqui-hire
Покупка компании ради команды, а не продукта. Обычно мягкая посадка: фаундеры получают работу, инвесторы — часть денег назад, продукт закрывают.
Activation
Момент, когда новый пользователь впервые получил реальную ценность. Дожать активацию почти всегда рычажнее, чем нагнать больше регистраций.
Activation rate
Доля регистраций, дошедших до первой ценности. Если она низкая, покупка трафика — это наливать воду в дырявое ведро.
ACV (Annual Contract Value)
Средняя годовая стоимость одного контракта. Незаметно диктует весь go-to-market: ACV в $500 не прокормит продавца, ACV в $50 000 не продать самообслуживанием.
Agile
Разработка короткими итерациями с частой обратной связью вместо одного большого плана. На практике часто набор ритуалов у команды, которая всё равно живёт по годовому роадмапу.
Aha moment
Секунда, когда пользователь по-настоящему понял, зачем ему твой продукт. Найди её в данных и перестрой онбординг так, чтобы до неё доходили быстрее.
AI-first
Продукт спроектирован вокруг AI как основной механики, а не чат-бот, прикрученный сбоку к существующему приложению. Разница существенна: первое меняет экономику, второе — маркетинг.
Alpha
Самая ранняя тестируемая сборка для крошечного круга своих. Предполагается, что всё сломано; смысл в направлении, а не в полировке.
Angel investor
Частник, вкладывающий свои деньги маленькими чеками на самой ранней стадии. Решает быстро, на чутье и отношениях, отчитываться ему не перед кем — что работает в обе стороны.
Annualized run rate
Выручка текущего периода, растянутая на год (например, этот месяц × 12). Честно для стабильных подписок, обманчиво, если в лучшем месяце случилась разовая сделка.
Anti-dilution
Условие, защищающее инвестора при следующем раунде по меньшей оценке, через переоценку его акций. Эту защиту кто-то оплачивает — и это фаундеры с сотрудниками.
API-first
API как основной продукт, интерфейс — надстройка сверху. Делает тебя инфраструктурой, а не приложением: другие клиенты, другие продажи, другой moat.
ARPA (Average Revenue per Account)
Выручка ÷ число аккаунтов. B2B-родственник ARPU: в одном аккаунте может быть много пользователей.
ARPU (Average Revenue per User)
Выручка ÷ число пользователей. Уместно в consumer, где пользователь и плательщик — один человек.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Предсказуемая подписочная выручка в годовом выражении — MRR × 12. Ключевое слово — recurring: разовые проектные деньги и консалтинг это не ARR, как бы фаундеру ни хотелось.
ASP (Average Selling Price)
По какой цене сделка реально закрывается после скидок. Сравни с прайсом — увидишь, какая часть твоего прайса выдумана.
B
B2B
Продажи бизнесу. Меньше клиентов, больше чеки, длиннее циклы, и покупатель — не тот, кто пользуется.
B2B2C
Продажи через бизнес до его конечных потребителей. Быстрая дистрибуция ценой потери отношений с клиентом — им владеет партнёр и может забрать обратно.
B2C
Продажи людям. Много клиентов, маленькие чеки, быстрые решения и зверская экономика удержания.
B2G
Продажи государству. Огромные контракты, ледниковые тендеры, тяжёлый комплаенс. Рабочая стратегия — но сидовый runway её обычно не переживает.
Bad leaver
Уходящий при обстоятельствах, включающих штрафные условия — часто с потерей неотвестившихся, а иногда и отвестившихся акций. Читай определение при подписании, а не при уходе.
Beachhead market
Узкий первый сегмент, который ты захватываешь до расширения. Намеренно маленький: выиграть 80% крошечного рынка лучше, чем 2% огромного, потому что крошечный рынок разговаривает сам с собой.
Beta
Работающая, но недоделанная версия для реальных пользователей. Alpha — «запускается ли», beta — «выдержит ли в поле».
Blended CAC
Все затраты на привлечение ÷ все новые клиенты, включая пришедших органически. Всегда льстит: прячет реальную стоимость платного канала.
Blitzscaling
Скорость в приоритете над эффективностью ради захвата winner-takes-all рынка. Рационально в редких ситуациях земельного захвата, катастрофично на рынке, который таким не является.
Blue ocean strategy
Создать неконкурентное пространство вместо драки в кровавом. Красиво в теории; большинство «голубых океанов» пусты, потому что там никто не хочет плавать.
Board observer
Присутствует на борде без права голоса. Частая опция для мелких инвесторов. Формально ничего не стоит, но каждый наблюдатель — ещё один человек с мнением в комнате.
Board of directors
Орган, который формально управляет компанией — и может уволить CEO. Состав борда это самое весомое условие в term sheet и то, которое фаундеры читают последним.
Bookings
Сколько клиенты обязались заплатить. Не выручка (заработанная) и не кэш (полученный). Путать эти три — быстрый способ потерять доверие на борде.
Bootstrapping
Растёшь на выручке, а не на инвестициях. Медленнее — но компания остаётся твоей. Легитимная стратегия, которую венчурная культура тихо считает провалом. Зря, для большинства бизнесов.
Bottom-up market sizing
Количество реальных клиентов × реалистичная цена = рынок. Убедительный способ считать рынок, полная противоположность «1% от рынка в $50 млрд».
Brand moat
Защита за счёт того, что тебя предпочитают по причинам, которые сами не могут толком сформулировать. Самый медленный moat в постройке и самый трудноотнимаемый.
Break-even point
Выручка покрывает расходы, burn равен нулю. В венчурном мире недооценено: дойдя до него, ты лишаешь кого-либо возможности диктовать условия следующего раунда. Самая сильная позиция в переговорах — когда деньги не нужны.
Bridge round
Промежуточный долив между раундами, чтобы дотянуть до нужных метрик. Нормально, когда покупает конкретную веху; тревожно, когда третий подряд.
Burn multiple
Net burn ÷ прирост ARR — сколько долларов сжигаешь ради одного доллара регулярной выручки. Меньше 1 — отлично, 1–2 — нормально, выше 3 — рост покупается, а не зарабатывается.
Burn rate
Сколько кэша теряешь в месяц. Gross burn — сколько тратишь, net burn — тратишь минус зарабатываешь. Считать надо net.
BDR (Business Development Representative)
Генерит новый пайплайн через outbound — холодные звонки, письма, последовательности. Похож на SDR, но обычно только на исходящих, а не на входящих лидах.
Business model
Как ты создаёшь ценность, доставляешь её и забираешь часть себе деньгами. «Монетизируем потом» — не бизнес-модель, а ставка на то, что успеешь её придумать до конца денег.
Business Model Canvas
Одностраничный шаблон: сегменты, ценность, каналы, выручка, косты. Хорош, чтобы заставить команду поговорить; не заменяет разговоров с клиентами.
Buying committee
Группа, коллективно решающая о покупке в энтерпрайзе: пользователь, чемпион, экономический покупатель, безопасность, юристы, закупки. Убить сделку может любой, одобрить в одиночку — никто.
C
CAC (Customer Acquisition Cost)
Всё, что потрачено на привлечение одного платящего клиента — реклама, зарплаты, инструменты — ÷ число клиентов. Фаундеры обожают не включать зарплаты. Инвесторы их всегда возвращают.
CAC payback period
Сколько месяцев до момента, когда клиент отбил стоимость привлечения. Часто полезнее LTV/CAC, потому что это про кэш: отличный LTV на пять лет не спасёт, если деньги кончатся через восемь месяцев.
Cap table
Реестр владения: фаундеры, сотрудники, инвесторы и всё конвертируемое в акции. Грязный cap table на сиде — реальная причина, по которой серьёзные инвесторы разворачиваются.
Capital efficiency
Сколько результата на вложенный доллар. Метрика, вернувшаяся в моду ровно в тот момент, когда исчезли дешёвые деньги.
Carried interest (carry)
Доля прибыли фонда, которую забирают партнёры — классически 20%. Поэтому VC гоняются за выбросами, а не за стабильной доходностью: carry платит, только когда фонд реально заработал.
Cash runway
Кэш ÷ net burn = месяцев до нуля. Меньше шести — поднимать раунд очень тяжело: инвесторы это чуют и будут ждать. Начинай на двенадцати.
Category creation
Создание нового рынка вместо конкуренции на существующем. Огромный апсайд, огромная цена: ты платишь за обучение всего рынка, а конкуренты получают это обучение бесплатно.
CEO (Chief Executive Officer)
Отвечает за всю компанию. На сиде реальная должностная инструкция: задавать направление, нанимать, поднимать деньги и не остаться без кэша.
CFO (Chief Financial Officer)
Владеет деньгами: планирование, отчётность, поддержка раундов, контроль. До Series B обычно не нужен — хватает хорошего финансиста.
Champion
Человек внутри клиента, который хочет, чтобы ты выиграл, и продаёт тебя внутри, когда тебя нет в комнате. Нет чемпиона — нет энтерпрайз-сделки.
Channel conflict
Когда твои продавцы конкурируют с партнёрами за одного клиента. Быстро отравляет партнёрства; правила игры нужны до, а не после.
Channel fit
Подходит ли канал дистрибуции твоему продукту и цене. Отличные продукты умирают в каналах, которые их не тянут.
Channel partner
Третья сторона, продающая твой продукт за долю. Покупает охват ценой маржи и контроля.
Churn
Скорость ухода клиентов или выручки. Logo churn считает клиентов, revenue churn — деньги. Потерять десять микроклиентов и одного огромного в logo churn выглядит одинаково, а в реальности — нет.
Churned MRR
Регулярная выручка, потерянная за период на отменах и даунгрейдах. Цифра, которая тихо съедает твой рост.
Clawback
Право забрать назад уже выплаченное — комиссию за сделку, которая отвалилась, или carry по фонду, ушедшему в минус.
Cliff
Начальный отрезок вестинга, где не начисляется ничего — обычно год. Ушёл на 364-й день — ноль. На 366-й — годовой кусок.
Closed beta
Тест по приглашениям. Контролируешь вход, тихо чинишь и заодно производишь дефицит.
Closing
Момент, когда сделка юридически закрыта и деньги пришли. Term sheet — обещание, closing — факт. Сделки умирают между ними чаще, чем фаундеры ожидают.
CMO (Chief Marketing Officer)
Владеет спросом, позиционированием и брендом. Нанять его до того, как понял свой ICP — надёжный способ сжечь год и зарплату.
CMRR (Committed Monthly Recurring Revenue)
MRR с поправкой на уже подписанные изменения — заходящие контракты, объявленные отмены. Честнее сырого MRR как взгляд вперёд.
Co-founder
Партнёр по запуску компании. Решение с самой высокой дисперсией из всех: конфликт сооснователей убивает больше стартапов, чем конкуренты.
Cohort analysis
Группируешь пользователей по дате прихода и смотришь на каждую группу во времени. Отделяет «мы растём» от «мы протекаем, но наливаем быстрее». Общие графики течь прячут, когорты — обнажают.
Commit forecast
Сделки, которые продавец готов пообещать закрыть в этом периоде. Считаются почти гарантированными — поэтому промах по коммиту убивает доверие.
Competitive advantage
Почему ты выигрываешь сделку сегодня. Отличается от moat — тот про то, почему ты продолжаешь выигрывать после того, как тебя скопировали.
Competitive landscape
Кто ещё решает эту проблему, включая эксель, стажёра и «ничего не делать». «У нас нет конкурентов» читается как «мы не смотрели».
Competitive moat
Структурная причина, по которой конкурент с деньгами не может тебя скопировать: сетевые эффекты, издержки переключения, данные, бренд, регуляторка, дистрибуция.
Competitive positioning
Место, которое ты занимаешь в голове клиента относительно альтернатив. Пропустить нельзя: не выберешь сам — рынок выберет за тебя.
CAGR (Compound Annual Growth Rate)
Сглаженный средний годовой рост за несколько лет. Льстит по конструкции: стирает год, когда всё пошло не так.
Concierge MVP
Оказываешь услугу вручную и открыто для горстки пользователей до автоматизации. Узнаёшь, что должен делать софт, побыв этим софтом.
Conditions precedent
Что должно быть выполнено до закрытия сделки — чистый cap table, подписанные передачи IP, ключевые найм. Неромантично, и именно здесь закрытия буксуют.
Conjoint analysis
Метод исследования цены и фич: заставляешь выбирать между наборами и выводишь, что человек реально ценит. Лучше вопроса «а вы бы заплатили за X?», на который отвечают вежливо и неправдиво.
Continuous discovery
Разговоры с клиентами каждую неделю как привычка, а не как проект перед запуском. Разница между «рулить» и «гадать».
CARR (Contracted Annual Recurring Revenue)
ARR с учётом подписанных, но ещё не запущенных контрактов. Уместно в энтерпрайзе; и удобное место, чтобы надуть цифру.
Contribution margin
Выручка минус все переменные затраты на единицу. Сколько каждая следующая продажа реально вносит в покрытие постоянных затрат и прибыль.
Conversion funnel
Сужающийся путь от первого касания до платящего клиента. Ценность диагностическая: показывает, какой шаг кровоточит.
Conversion rate
Доля людей, прошедших шаг. Бессмысленна без указания шага и аудитории — «конверсия 3%» сама по себе не описывает ничего.
Convertible note
Как SAFE, но юридически долг: капают проценты, есть срок погашения. Не поднял раунд до срока — инвестор в теории может потребовать деньги назад.
COO (Chief Operating Officer)
Ведёт исполнение, чтобы CEO вёл направление. Самая расплывчатая C-роль: означает то, в чём CEO плох.
CVC (Corporate Venture Capital)
Инвестиционное подразделение крупной компании. Приносит дистрибуцию и доступ к индустрии; приносит стратегическую повестку и может отпугнуть их конкурентов как клиентов.
COGS (Cost of Goods Sold)
Прямые затраты на доставку продукта — хостинг, поддержка, комиссии платёжек. То, что отделяет выручку от валовой прибыли, и про что забывают, называя себя высокомаржинальными.
CPA (Cost per Acquisition)
Стоимость одной конверсии в конкретном канале. Уже, чем CAC: обычно без зарплат и накладных.
CPL (Cost per Lead)
Затраты на один лид. Дешёвые лиды, которые не конвертятся, — самое дорогое, что есть в маркетинге.
CPO (Chief Product Officer)
Владеет тем, что строится и зачем. На ранней стадии это фаундер — и должен им оставаться дольше, чем принято думать.
CRO (Chief Revenue Officer)
Владеет всем, что смотрит на выручку: продажи, часто маркетинг и success. Нанимается, чтобы рост стал системой, а не набором подвигов отдельных людей.
Cross-sell
Продажа дополнительного продукта существующему клиенту. Дешевле нового привлечения и один из двигателей NRR выше 100%.
CTO (Chief Technology Officer)
Владеет технологией и инженерной организацией. На сиде это значит писать код; на Series B — почти не писать.
Customer acquisition
Весь процесс превращения незнакомца в платящего клиента. Если он неповторяем — у тебя ещё нет бизнеса, у тебя серия одолжений.
Customer concentration
Какая доля выручки сидит в крупнейших клиентах. Один клиент на 40% выручки — это не клиент, это работодатель. Diligence так к этому и отнесётся.
Customer development
Дисциплина Стива Бланка: проверять бизнес-гипотезы на реальных клиентах вместо доведения продукта до совершенства в комнате.
Customer discovery
Разговоры с потенциальными пользователями, чтобы понять, реальна ли проблема — до стройки. Ловушка — спрашивать про свою идею. Спрашивай про их прошлую неделю: поведение это данные, мнения это шум.
CES (Customer Effort Score)
Насколько тяжело клиенту было сделать своё дело. Предсказывает лояльность лучше удовлетворённости: скучное прощают, сложное — нет.
CX (Customer Experience)
Сумма всех взаимодействий с компанией, а не только с продуктом. Включая твои письма о выставленных счетах, которые хуже, чем ты думаешь.
CLV (Customer Lifetime Value)
Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время. Именно валовой прибыли, не выручки — LTV по выручке это метрика тщеславия.
Customer retention
Удержание тех, кого уже привёл. Неромантичная половина роста — и та, которая накапливается.
Customer success
Проактивно доводить клиента до результата, за которым он пришёл. Не поддержка: поддержка ждёт тикет, success его предотвращает.
CSM (Customer Success Manager)
Ведёт портфель аккаунтов: онбординг, внедрение, продление, расширение. В здоровом SaaS приносит больше денег, чем стоит.
Customer validation
Доказательство, что люди реально заплатят — деньгами, а не энтузиазмом. Единственная валидация, которая считается.
D
Dark launch
Выкатка фичи в прод невидимо, чтобы проверить нагрузку и поведение до того, как её кто-то увидит.
DPA (Data Processing Agreement)
Договор о том, как ты обращаешься с персональными данными клиента. Обязателен по GDPR и стандартный блокер в энтерпрайз-закупках.
Data room
Организованная папка документов для DD: cap table, контракты, финансы, IP. Готовый data room сигналит компетентность и укорачивает сделку.
DAU (Daily Active Users)
Уникальные пользователи за день. Осмысленно, только если ежедневное использование естественно — налоговым софтом никто не пользуется каждый день, и это нормально.
DAU/MAU ratio
Липкость: какая доля месячных пользователей заходит в конкретный день. 20% — прилично, 50%+ — привычка. Бессмысленно для продуктов, которые не нужно открывать ежедневно.
DCF (Discounted Cash Flow)
Оценка по прогнозным денежным потокам, дисконтированным к сегодня. Строго для зрелого бизнеса, театр для дореволюционного стартапа.
Deal flow
Поток инвестиционных возможностей, доходящих до фонда. Вся игра для инвестора: хороший deal flow бьёт хорошее суждение.
Deal memo
Внутренняя записка с аргументами за (или против) инвестицию. Написать такую про себя — быстрый способ увидеть, где твоя история слаба.
Deal sourcing
Активный поиск стартапов вместо ожидания входящих. Та самая неромантичная работа, которая отличает хорошие фонды от везучих.
Debt financing
Занимаешь деньги и возвращаешь с процентами. Без размытия, но возвращать придётся независимо от того, сработал план или нет.
Decision-maker
Тот, кто реально может сказать «да». Не тот, кто пришёл на встречу — это часто разные люди, и путаница стоит кварталов.
Deferred revenue
Деньги, полученные за ещё не оказанную услугу. Это обязательство, а не победа: годовая предоплата — заём у клиента.
Definition of Done (DoD)
Согласованная планка, которую задача должна пройти, чтобы считаться сделанной. Существует, чтобы «готово» не означало четыре разных вещи в одной команде.
Demand generation
Создание осведомлённости и желания, чтобы люди пришли сами. Отличается от сбора лидов, который собирает уже существующий спрос.
Demand-side marketplace
Сторона покупателей в маркетплейсе. Какую сторону строить первой — центральное решение маркетплейса, и обычно это более трудная.
Demo day
Мероприятие, где компании акселератора питчат инвесторам. Полезно как дедлайн и сигнал; деньги обычно коммитятся не там.
Design partner
Ранний клиент, который со-строит продукт с тобой, обычно со скидкой, в обмен на влияние. Отлично — пока случайно не построишь кастомный софт для одной компании.
Design sprint
Пятидневный процесс от проблемы до протестированного прототипа. Хорош, чтобы разбить затык; не заменяет непрерывный discovery.
Design thinking
Человекоцентричный подход: эмпатия, определение, генерация, прототип, тест. Здравые принципы, регулярно сводимые к стикерам.
Dilution
Размытие: твоя доля уменьшается при выпуске новых акций. Неизбежно, если поднимаешь. Вопрос не «как избежать», а «покупает ли отданный кусок пирог больше, чем был бы без него».
Discount rate
В SAFE или ноуте — скидка, которую ранний инвестор получает к цене следующего раунда. В финансах — ставка дисконтирования будущих денег к сегодняшним.
Discovery call
Первый настоящий разговор о продаже: ты узнаёшь их ситуацию и квалифицируешь. Если провёл его в демо — ты его пропустил.
Disintermediation
Пользователи маркетплейса знакомятся через тебя и дальше работают мимо. Экзистенциальный риск маркетплейса: ты оплатил знакомство и не получаешь ничего после.
Double-trigger acceleration
Вестинг ускоряется, только если случились две вещи: компанию купили и тебя уволили. Дружественный к фаундеру стандарт, который покупатели принимают.
Down round
Раунд по оценке ниже прошлой. Больно, размывает, бьёт по духу — обычно лучше, чем умереть. Стигма реальна, но переоценена.
Drag-along right
Позволяет большинству заставить миноритариев присоединиться к продаже. Не даёт мелкому держателю заблокировать экзит — и означает, что тебя могут затащить в сделку, которая не нравится.
Dry powder
Законтрактованные деньги фонда, ещё не вложенные. Фонд в конце жизни без dry powder может тебя обожать и всё равно не проинвестировать.
Dual-track agile
Discovery и delivery идут параллельно: один трек выясняет, что стоит строить, второй строит уже проверенное.
Due diligence (DD)
Глубокая проверка перед переводом денег: юр-док, финансы, техника, звонки клиентам. Дойти до DD = инвестор перестал быть вежливым и стал серьёзным.
E
Early access
Пускаешь ограниченную группу до общего запуска. Управляет нагрузкой и ожиданиями, и заодно делает продукт таким, ради которого стоит постоять в очереди.
Early adopter
Тот, кто покупает недоделанное, потому что проблема болит достаточно. Терпит баги и говорит правду. Он не представляет массовый рынок — и путаница здесь убивает компании.
EBIT
Прибыль до процентов и налогов — операционная прибыль.
EBITDA
Прибыль до процентов, налогов, износа и амортизации. Прокси операционного кэша и удобное место, чтобы спрятать реальные затраты.
Economic buyer
Тот, чей это бюджет. Чемпион тебя любит; экономический покупатель подписывает. Нужны оба.
Economies of scale
Себестоимость единицы падает с ростом объёма. Реально в железе и логистике; в софте часто предполагается и отсутствует, потому что дорогая часть — люди.
Elevator pitch
Твоя компания за тридцать секунд. Тест не в краткости — а в том, сможет ли слушатель точно пересказать это кому-то ещё.
Embedded finance
Финансовые услуги внутри нефинансового продукта — кредиты, страховка, счета. Монетизирует аудиторию, которая у тебя уже есть.
Embedded payments
Платежи, встроенные в продукт так, что деньги двигаются не выходя. Добавляет выручку с транзакции и изрядный комплаенс.
Embedded SaaS
Софт, живущий внутри чужого продукта или процесса, а не отдельно.
Employee option pool
Пул акций под найм и мотивацию, обычно 10–15%. Фокус: инвесторы почти всегда требуют создать его pre-money, то есть размывает он фаундеров, а не их. Предмет торга.
Enterprise customer
Крупная организация. Большие чеки, длинные циклы, проверки безопасности, закупки и комитет, способный тормозить тебя два квартала.
Enterprise sales
Продажи крупным организациям: много стейкхолдеров, пилоты, юристы, закупки. Другой вид спорта, а не увеличенная версия SMB-продаж.
Equity
Доля в компании. Валюта, которой платишь, когда нет кэша — и единственная, которую нельзя вернуть.
Equity financing
Привлечение денег продажей доли. Возвращать не нужно; размытие навсегда.
ESOP (Employee Stock Option Plan)
Формальная схема выдачи опционов сотрудникам. Объясняй её нормально — необъяснённый ESOP не мотивирует никого.
Exercise price (strike price)
Фиксированная цена, по которой держатель опциона может купить акции; ставится в момент выдачи. Разница между ней и реальной стоимостью — заработок сотрудника.
Exit
Событие, когда доли превращаются в деньги: поглощение, IPO или вторичка. Вся венчурная конструкция построена вокруг него — реши рано, хочешь ли ты его вообще.
Exit strategy
Твой план, как инвесторы в итоге получат деньги. Инвесторы спрашивают; честный ответ на сиде — тезис о том, кто покупает компании вроде твоей и зачем.
Expansion MRR
Дополнительная регулярная выручка от существующих клиентов — апгрейды, места, кросс-селлы. Самая дешёвая выручка из возможных.
F
Fake door test
Рекламируешь фичу, которой нет, и меряешь клики. Дешёвое доказательство спроса — только честно скажи людям, когда придут, иначе ты покупаешь данные за репутацию.
FCF (Free Cash Flow)
Кэш, оставшийся после операционных и капитальных затрат. Цифра, решающая, действительно ли ты независим.
Feature creep
Бесконечные добавления, раздувающие продукт и размывающие его смысл. Обычно накопленный осадок от «да» продажам.
Flat round
Раунд по той же оценке, что и прошлый. Не триумф, не катастрофа — часто просто честный рынок.
Flywheel
Петля, где каждый оборот облегчает следующий: больше пользователей → больше данных → лучше продукт → больше пользователей. В отличие от воронки, накапливается.
Follow-on investment
Существующий инвестор доливает в следующий раунд. Его отсутствие — громкий сигнал для новых инвесторов.
Follow-on round
Любой раунд после первого. Каждый оценивается по тому, сделал ли ты то, что обещал на прошлом.
Founder
Тот, кто основал компанию. Титул без фиксированного определения и с огромными последствиями — поэтому ему место в письменном соглашении.
Founder vesting
Вестинг на собственные акции фаундеров, обычно через reverse vesting. Звучит оскорбительно в первый раз. Это не так — именно он спасает компанию, когда сооснователь сваливает на первом году с третью её.
Founder-market fit
Подходишь ли ты этому рынку: нечестное знание, сеть, доверие или выносливость остаться на десять лет. На pre-seed инвесторы взвешивают это тяжело — больше взвешивать нечего.
Founders' agreement
Документ, определяющий доли, роли, вестинг и что будет, когда кто-то уйдёт. Пиши, пока все ещё друг друга любят.
Free trial conversion
Доля триалов, ставших платными. Если низкая — проблема обычно в онбординге, а не в цене.
Freedom to operate (FTO)
Можешь ли ты запускаться, не нарушая чужих патентов. Важно в deep tech, биотехе и железе; в обычном SaaS редко.
Freemium
Бесплатный тариф, конвертирующий часть в платных. Маркетинг, а не благотворительность. Работает, только если бесплатное реально полезно и имеет потолок, в который упираются при успехе.
Freemium conversion
Доля бесплатных, которые платят — часто 2–5%. Значит, freemium работает только на объёме или при очень высоком ACV на платной стороне.
Full ratchet
Самая жёсткая anti-dilution: ранние инвесторы переоцениваются до новой низкой цены целиком. Для фаундера зверски. Дави на weighted-average.
Fully diluted
Доли так, будто все опционы, SAFE и конвертируемые уже стали акциями. Честная цифра. Когда называют твою долю — спроси, fully diluted ли она. Обычно нет, и обычно это тебе льстит.
Fundraising
Продажа доли за кэш. Работа на полный день месяца на три, которую надо делать, одновременно управляя компанией.
G
Gabor-Granger method
Методика ценообразования: спрашиваешь готовность купить по убывающим ценам и строишь кривую спроса. Лучше, чем гадать; хуже, чем смотреть, как люди реально платят.
GDPR
Европейский регламент о защите данных. Применяется, если трогаешь данные жителей ЕС, где бы ты сам ни был. Штрафы реальны; энтерпрайз спросит.
General partner (GP)
Партнёр, управляющий фондом и принимающий инвестрешения. Когда VC говорит «надо обсудить с партнёрами» — это про GP.
Go-to-market (GTM)
Вся машина доставки продукта клиентам: на кого целишься, как достаёшь, как продаёшь, по какой цене. Отличные продукты без GTM постоянно проигрывают средним с хорошим.
Go-to-market fit
Когда найден повторяемый канал, стабильно дающий клиентов по приемлемой цене. Шаг после PMF, о существовании которого все забывают.
Go-to-market motion
Конкретная механика продажи — самообслуживание, inside sales, полевые продажи, через партнёров. Твой ACV в основном решает за тебя.
Good leaver
Уходящий на условиях, позволяющих сохранить отвестившуюся долю. Противоположность bad leaver; определять стоит заранее и точно.
Gross margin
Выручка минус прямые затраты на доставку, в процентах. Софт должен жить на 70–85%. При 40% и названии «SaaS» у тебя сервисный бизнес с формой логина — и оценят его так же.
GMV (Gross Merchandise Value)
Общая стоимость товаров, прошедших через маркетплейс. Это не твоя выручка — твоя выручка это take rate от неё. GMV называют именно потому, что цифра больше.
Gross profit
Выручка минус COGS. Деньги, которые реально существуют, чтобы финансировать всё остальное.
GRR (Gross Revenue Retention)
Удержанная выручка от существующих клиентов без учёта расширения. Потолок 100%. Там, где NRR льстит, GRR говорит правду об оттоке.
Growth hacking
Креативные дешёвые тактики роста через эксперименты. По большей части эпоха в истории интернета; долговечная часть — просто серьёзно ставить эксперименты.
Growth loop
Цикл, где выход становится входом: пользователи создают контент, контент приводит пользователей. Воронку надо доливать, петля крутит себя сама.
Growth marketing
Маркетинг как система измеряемых экспериментов по всей воронке, а не только по её верху.
Guardrail metric
Метрика, за которой следишь, чтобы оптимизация основной не ломала что-то ещё — гонишь регистрации, тихо убивая retention.
H
Hard cap
Абсолютный максимум, который примешь в раунде. Не даёт раунду разрастись и размыть тебя сильнее, чем планировал.
Hockey-stick growth
Плоско, потом резко экспоненциально. Изредка реально, на слайдах постоянно. Инвестор читает эту форму как утверждение о наличии петли: не назовёшь петлю — не поверят кривой.
Horizontal SaaS
Софт под одну функцию во всех отраслях (Slack, Notion). Огромный TAM, зверская конкуренция, generic-позиционирование.
I
ICE scoring
Приоритизация по Impact × Confidence × Ease. Грубо, быстро и лучше, чем «кто громче спорил».
ICP (Ideal Customer Profile)
Точное описание того, кому подходишь лучше всего — не «малый бизнес», а сегмент, где выигрываешь быстро и повторяемо. Размытый ICP — корневая причина большинства плохих цифр.
Inbound marketing
Привлекаешь контентом и поиском, чтобы приходили сами. Медленно стартует, накапливается и не выключается, когда перестал платить.
Inbound sales
Продажи тем, кто сам поднял руку. Выше конверсия, меньше контроля над объёмом.
Incubator
Даёт очень ранним компаниям среду, менторство и иногда деньги — рыхлее акселератора и без фиксированного таймера.
Indemnification
Обязательство покрыть чужие убытки, если что-то пойдёт не так. Закопано в договорах и иногда без потолка — читай лимит.
IPO (Initial Public Offering)
Первая продажа акций публике. Знаменитый экзит; редкий. Большинство выходит через M&A.
Intellectual property (IP)
Нематериальное, чем ты владеешь: код, бренд, патенты, секреты. Если формально не передано компании — DD это найдёт, и раунд встанет.
IRR (Internal Rate of Return)
Годовая доходность инвестиции. По ней LP судят фонды — и поэтому время до экзита важно не меньше кратности.
Invention assignment agreement
Договор, по которому созданное фаундерами и сотрудниками принадлежит компании, а не человеку. Его отсутствие — классическая мина на DD.
Investment committee
Группа внутри фонда, одобряющая сделки. Твой партнёр-чемпион должен продать тебя им — дай ему патроны.
Investment memo
Письменное обоснование инвестиции. Написать своё — быстрейший способ найти дыры в собственной истории.
Investment thesis
Заявленная позиция фонда: где создаётся ценность — стадия, сектор, гео, взгляд на мир. Питчить мимо тезиса — не убеждение, а шум.
J
Job story
«Когда [ситуация], я хочу [мотивация], чтобы [результат]». User story, сохраняющая контекст вместо выдуманной персоны.
Jobs-to-be-Done (JTBD)
Люди не покупают продукты — они нанимают их сделать работу. Переформулировка вскрывает настоящего конкурента: часто это эксель, стажёр или «ничего не делать».
K
Kano model
Делит фичи на базовые (отсутствие бесит), линейные (больше — лучше) и восхищающие. Объясняет, почему сделать скучное хорошо важнее умной фичи, о которой никто не просил.
KPI (Key Performance Indicator)
Метрика, по которой решил рулить. Иметь двадцать = не иметь ни одной.
Key result (KR)
Измеримый результат, доказывающий достижение цели. Если это не число с датой — это желание.
L
Land and expand
Зайти маленьким кусочком в одну команду, доказать ценность, расползтись по компании. Двигатель NRR выше 100% — но только если маленький заход приносит что-то заметное.
Lead generation
Производство людей, которые могли бы купить. Легко делать плохо: объём без квалификации просто ухудшает работу продавцам.
Lead investor
Задаёт условия, тащит DD, кладёт самый большой чек. Остальные идут следом. Найти лида — 80% работы по раунду.
Lead scoring
Ранжирование лидов по вероятности покупки, чтобы продавцы работали с лучшими. Полезно, когда данных хватает, чтобы быть правым; до того — гадание.
Leading indicator
Метрика, которая двигается раньше результата — забронированные демо до выручки. Запаздывающие говорят, что случилось; опережающие дают действовать.
Lean Canvas
Одностраничный план вокруг проблемы, решения, метрик и нечестного преимущества. Стартаперский ответ Business Model Canvas.
Lean startup
Build–measure–learn минимально возможными экспериментами. Цитируют все, практикуют немногие: большинство много строит и мало меряет.
LOI (Letter of Intent)
Необязывающее заявление о намерении купить или проинвестировать. Стоит примерно как бумага, на которой написано — считай это интересом, а не тракшном.
Limited partner (LP)
Инвестор в фонд — пенсионные, family offices, богатые частники. Они задают часы, по которым живёт вся венчурная индустрия.
Liquidation preference
Кто получает деньги первым при продаже и сколько. «1× non-participating» = инвестор забирает свои деньги ИЛИ конвертируется — что ему выгоднее. Агрессивнее — и при среднем экзите фаундеры выходят почти ни с чем, хотя сумма на бумаге приличная.
Liquidation stack
Очередь выплат при экзите. Поздние инвесторы обычно сверху; держатели обычки — ты — в самом низу.
Liquidity event
Всё, что превращает доли в кэш: поглощение, IPO, вторичная продажа.
Lock-in
Клиенты остаются, потому что уходить больно, а не потому что довольны. Работает, пока конкурент не сделает миграцию бесплатной.
Logo churn
Доля потерянных клиентов вне зависимости от размера. Прячет разницу между потерей десяти мелких и одного гиганта.
Logo retention
Доля удержанных клиентов. Зеркало logo churn.
Low-code
Разработка с минимумом ручного кода. Быстрый старт; потолок приходит раньше обещанного.
LTV (Lifetime Value)
Сколько валовой прибыли приносит клиент за всё время. Именно валовой прибыли, не выручки — LTV по выручке это метрика тщеславия.
LTV/CAC ratio
Во сколько раз клиент отбивает стоимость привлечения. Меньше 1 — доплачиваешь людям за пользование. 3× — здоровый ориентир. Больше 5× — вероятно, недоинвестируешь в рост.
M
M&A (Mergers and Acquisitions)
Покупка и слияние компаний. Подавляюще самый частый экзит — планируй под него, а не под IPO.
Market penetration
Какую долю доступного рынка ты реально забрал. Приземляет слайд с TAM.
Market sizing
Оценка размера возможности. Инвесторы не верят твоей цифре — они читают её, чтобы понять, как ты думаешь.
Marketplace
Платформа, сводящая покупателей и продавцов, зарабатывающая на take rate. Сложно: сначала надо решить проблему курицы и яйца, иначе ничего не работает.
Marketplace liquidity
Вероятность, что лот продастся, а покупатель найдёт match — быстро. Единственная метрика маркетплейса, которая важна; GMV без ликвидности — совпадение.
Marketplace take rate
Твоя доля с каждой транзакции. Слишком высоко — обе стороны обходят тебя стороной; слишком низко — не отобьёшь CAC.
MAC (Material Adverse Change)
Условие, позволяющее стороне выйти, если до закрытия случится что-то значительно плохое. Аварийный люк, о котором не думают, пока им не воспользуются.
MAU (Monthly Active Users)
Уникальные пользователи за месяц. Определяй «активный» честно, иначе цифра ничего не значит.
Micro-SaaS
Маленький сфокусированный софтовый бизнес, часто на одного человека. По замыслу не венчурного масштаба — и часто жизнь лучше, чем у тех, кто венчурного.
Mid-market
Компании между SMB и энтерпрайзом. Часто золотая середина: реальные бюджеты без двухквартальных закупок.
MLP (Minimum Lovable Product)
Минимальный продукт, которым реально приятно пользоваться, а не который терпят. Реакция на MVP, которые технически работали и эмоционально были мертвы.
MMP (Minimum Marketable Product)
Минимальная версия, которую можно реально продавать, а не только тестировать.
MVP (Minimum Viable Product)
Минимальное, что проверяет самую рискованную гипотезу. Не «первая версия с меньшим числом фич», а эксперимент. Большинство MVP проваливаются потому, что строят маленький продукт вместо проектирования проверки.
Moat
Структурная причина, по которой конкурент с деньгами не может тебя скопировать. «Мы быстрее исполняем» — не moat, а фора со сроком годности.
Monetization
Как превращаешь пользование в деньги. Откладывать — это стратегия, а не случайность: знай, какую из двух ты выбрал.
MoSCoW prioritization
Must / Should / Could / Won't have. Настоящая ценность в «Won't» — только эта часть создаёт фокус.
MFN (Most-Favored Nation)
Условие, дающее инвестору автоматически лучшие условия, которые ты выдашь кому-либо позже. Наберёшь несколько — потеряешь всю гибкость в переговорах.
MQL (Marketing-Qualified Lead)
Тот, кого маркетинг считает достойным времени продавцов — обычно потому, что он что-то скачал. Часто фикция, поддерживающая спор двух отделов.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Предсказуемая подписочная выручка в месяц. Пульс SaaS-бизнеса.
Multi-sided marketplace
Платформа, обслуживающая три и более группы. Каждая дополнительная сторона умножает проблему курицы и яйца, а не добавляет к ней.
N
NDA (Non-Disclosure Agreement)
Договор о конфиденциальности. Нормально с клиентами и партнёрами; просить VC подписать его перед питчем — маркер новичка.
NPS (Net Promoter Score)
«Насколько вероятно, что порекомендуете?» по 0–10, промоутеры минус детракторы. Популярно, грубо и легко накручивается. Текстовый ответ ценнее самой цифры.
NRR (Net Revenue Retention)
Выручка той же когорты через год с учётом апгрейдов минус отток. Выше 100% значит, что старые клиенты растят тебя при нулевых новых продажах. После PMF — самая говорящая цифра в SaaS.
Network effects
Каждый новый пользователь делает продукт ценнее для всех остальных. Самая сильная защита и самая редкая. У большинства, кто заявляет сетевые эффекты, просто есть клиенты.
No-code
Разработка вообще без кода. Реально достаточно, чтобы проверить почти любую идею — и большинство фаундеров это пропускают, чтобы написать код, который потом выбросят.
Non-participating preferred
Инвестор берёт преференцию или конвертируется в обычку — не то и другое. Дружественный к фаундеру стандарт. Настаивай.
North Star Metric (NSM)
Одна цифра, отражающая ценность, которую реально получает клиент — не выручка, а то, что её порождает. Выберешь плохо — вся компания целится не туда.
NPV (Net Present Value)
Будущие денежные потоки, дисконтированные к сегодняшним деньгам. Здравые финансы и по большей части театр применительно к дореволюционному стартапу.
O
OKR (Objectives and Key Results)
Цель плюс измеримые результаты. Работает, когда их мало и они честные; становится театром, когда у каждой команды шесть и она сама себя оценивает.
Open beta
Публичный тест, куда может зайти любой. Реальная нагрузка, реальная обратная связь, реальный репутационный риск.
OPEX (Operating Expenses)
Затраты на ведение бизнеса — зарплаты, аренда, инструменты. Всё, что не входит в COGS напрямую.
Opportunity sizing
Оценка, сколько стоит конкретная ставка, до того как отдать под неё разработку. Дешевейший способ не потерять квартал.
Opportunity Solution Tree
Карта, связывающая желаемый результат с возможностями, решениями и экспериментами. Держит discovery честным насчёт того, зачем ты это строишь.
Option pool
Доля, зарезервированная под сотрудников. Следи, когда его создают: pre-money размывает тебя, post-money — всех.
Organic growth
Рост без платного привлечения — сарафан, поиск, рефералы. Медленнее, дешевле, и не останавливается вместе с бюджетом.
Outbound marketing
Проталкивание сообщения тем, кто не просил. Покупает скорость и контроль; стоит денег постоянно.
Outbound sales
Холодный выход на потенциальных клиентов. Предсказуемо и масштабируемо, когда заработало — и быстрейший способ узнать, что твой ICP неправильный.
Ownership dilution
Твоя доля усыхает через последовательные раунды. Смоделируй до экзита перед тем, как поднимать, а не после.
Ownership target
Доля, которая нужна фонду, чтобы его математика сошлась — часто 15–20%. Объясняет, почему они толкают раунд больше, чем тебе нужно.
P
P&L (Profit and Loss)
Отчёт: выручка, затраты, что осталось. Прибыль — мнение, кэш — факт. Смотри на оба.
Paid growth
Рост, купленный рекламой. Мгновенный, управляемый и останавливается в день, когда перестал платить.
Participating preferred
Инвестор забирает свои деньги и участвует в остатке — «двойное черпание». Заметно хуже для фаундера, чем non-participating. Дави назад.
Patentability
Можно ли запатентовать изобретение — новизна, неочевидность, польза. Для SaaS редко релевантно, для deep tech центрально.
Pay-as-you-go
Платишь за то, что использовал, без обязательств. Низкий порог входа, непредсказуемая выручка для тебя.
Pay-to-play
Существующие инвесторы обязаны участвовать в новом раунде или теряют привилегированные права. Жёстко — и иногда ровно то, что нужно cap table в down round.
Payback period
Время, за которое инвестиция окупается. В росте — месяцы, за которые клиент покрывает свой CAC.
Pipeline coverage
Объём пайплайна ÷ квота. 3× — общее правило: считай, что большинство сделок не закроется, потому что так и будет.
Pirate metrics
Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — AARRR. Карта, чтобы найти, где течёт.
Pitch
История, которую рассказываешь ради денег. Лучшие — это нарратив с доказательствами, а не экскурсия по фичам.
Pitch deck
Слайды. Их единственная задача — заработать следующую встречу, а не ответить на всё.
Pivot
Смена направления с сохранением того, что узнал. Настоящий пивот опирается на данные. «Мы пивотнули» трижды за год обычно значит «мы гадаем и называем это стратегией».
PaaS (Platform as a Service)
Инфраструктура и тулинг, на которых строят другие, продаваемые как сервис.
Platform business model
Создаёшь ценность, соединяя группы, а не производя саму вещь. Огромный рычаг: ты владеешь рельсами, а не грузом.
PLG motion
Конкретная механика product-led growth: самостоятельная регистрация, апгрейд внутри продукта, расширение по потреблению.
Portfolio company
Компания, в которую фонд вложился. Ты становишься одной из них — и одной из тридцати, что объясняет скорость ответов.
Portfolio construction
Как фонд планирует ставки: сколько, какого размера, сколько зарезервировано на follow-on. Определяет, может ли он вообще в тебя зайти.
Post-money valuation
Стоимость компании после захода новых денег: pre-money + инвестиция. Всегда уточняй, о какой речь.
Power law
В венчурном портфеле одна компания приносит больше, чем все остальные вместе. Этот факт объясняет почти всё поведение инвесторов: почему отказывают крепкому, но небольшому, почему давят на рост, почему «надёжно» для них ругательство.
Pre-money valuation
Стоимость компании до новых денег. Твоя математика долей начинается здесь.
Pre-seed round
Первые внешние деньги под команду и идею, а не под цифры. Ты продаёшь правдоподобное будущее, а не тракшн.
Pricing power
Способность поднимать цены, не теряя клиентов. Чистейшее доказательство наличия moat — и быстрейший способ улучшить маржу.
Pricing strategy
Как решаешь, сколько брать и почему. Самый недотестированный рычаг в большинстве стартапов: +10% к цене бьёт +10% к конверсии всегда.
Principal
Инвестор среднего уровня в фонде — находит и ведёт сделки, но обычно не может единолично выписать чек. Понимай, кто в комнате реально может сказать «да».
Pro rata allocation
Кусок нового раунда, зарезервированный за существующим инвестором для сохранения доли.
Pro rata right
Право инвестора зайти в следующий раунд, чтобы сохранить процент. Стандартно и разумно — но съедает аллокацию, которую ты, возможно, хотел отдать инвестору получше.
Problem validation
Доказательство, что проблема реальна и болит, до стройки. Отсутствие этого шага объясняет большинство отлично сделанных ненужных продуктов.
Problem-solution fit
Доказательство, что проблема реальна и твой подход её правдоподобно решает. Идёт до PMF и постоянно пропускается.
Procurement cycle
Формальный процесс закупки в большой компании: безопасность, юристы, заведение поставщика. Может добавить месяцы после того, как клиент уже сказал «да».
Product analytics
Измерение того, что люди реально делают в продукте. Противоядие от мнений, включая твоё.
Product cannibalization
Новый продукт съедает выручку старого. Иногда провал; иногда просто ты сделал это с собой раньше, чем сделал бы конкурент.
Product discovery
Решение, что стоит строить, через доказательства, а не через спор.
Product marketing
Позиционирование, месседжинг, запуски — связка между тем, что построил, и тем, почему это должно кого-то волновать. Самый недооценённый найм в B2B.
Product operations (Product Ops)
Сантехника под продуктовыми командами: данные, тулинг, петли обратной связи, процесс. Нужен, только когда команд стало несколько.
PRD (Product Requirements Document)
Что строишь и зачем, записанное. Полезен как инструмент мышления; вреден, когда становится контрактом, который никто не перечитывает.
Product roadmap
План того, что будет дальше. Лучше держать как набор намерений с уровнями уверенности — не как набор обещаний с датами.
Product-led growth (PLG)
Продукт сам привлекает, конвертирует и расширяет — человек получает ценность, ни с кем не разговаривая. Работает, когда time-to-value минуты. Не работает, когда покупатель — тендерный комитет.
Product-led sales (PLS)
Самообслуживание даёт сигналы, дальше на стоящих аккаунтах подключаются люди. Гибрид, к которому в итоге приходит большинство B2B SaaS.
Product-market fit (PMF)
Когда рынок начинает вытягивать продукт из тебя: пользование растёт без пинков, retention выполаживается, продажи перестают быть уговорами. Ты не споришь, есть ли он — ты замечаешь, что захлёбываешься спросом.
PQL (Product-Qualified Lead)
Тот, кто уже пользуется продуктом и упёрся в лимиты. Конвертится лучше всех — он уже доказал себе, что это работает.
PoC (Proof of Concept)
Доказывает, что штуку можно построить. Не доказывает, что она кому-то нужна или что заплатят — разные вопросы, регулярно путаемые.
PoV (Proof of Value)
Ограниченный по времени энтерпрайз-пилот, доказывающий бизнес-ценность на реальных данных. Критерии успеха фиксируй письменно заранее, иначе он не кончится никогда.
Prosumer
Продвинутый пользователь между consumer и профи — платит из своего кармана, требует профессиональных возможностей. Отличный недообслуженный клин.
Prototype
Грубая, часто нерабочая версия для проверки, «а так ощущается правильно?». Дёшево выбросить — в этом и смысл.
Q
QoQ (Quarter-over-Quarter growth)
Рост к предыдущему кварталу. Сглаживает месячный шум, не пряча плохой год так, как это делают годовые цифры.
R
R&D (Research and Development)
Работа над новыми продуктами и возможностями. Во многих странах даёт налоговые вычеты на реальные деньги — проверь.
Reactivation
Возврат отвалившихся пользователей. Дешевле нового привлечения — они уже знают, что ты делаешь.
Recapitalization
Реструктуризация cap table, часто с обнулением или сильным размытием существующих держателей. Финансовый эквивалент операции: только когда альтернатива хуже.
Referral loop
Пользователи приводят пользователей как естественный побочный эффект использования. Это петля роста, а не кампания.
Referral program
Явное вознаграждение за приведённых. Работает, когда продукт уже любят; взяткой любовь не создать.
Representations and warranties
Формальные заверения о фактах в сделке — cap table точен, IP твой. Ошибиться здесь имеет личные последствия.
RFP (Request for Proposal)
Формальный запрос предложений от вендоров. Часто написан под текущего поставщика — если ты его не формировал, скорее всего ты в нём для сравнения цен.
Reseller
Партнёр, покупающий твой продукт для перепродажи. Охват в обмен на маржу и дистанцию от клиента.
Reserve ratio
Какая часть фонда придержана на follow-on, а не на первые чеки. Определяет, сможет ли твой инвестор поддержать тебя позже.
RSU (Restricted Stock Unit)
Обещание акций при вестинге — покупать не надо, в отличие от опциона. Обычно в больших компаниях, в ранних стартапах редко.
Resurrection rate
Доля ушедших пользователей, которые вернулись. Тихо важная цифра, которую никто не считает.
Retention curve
Какой процент когорты остаётся активным со временем. Вопрос — выполаживается ли она. Выположилась на 40% — бизнес. Ползёт к нулю — дырявое ведро, что бы ни показывал график роста.
ROAS (Return on Ad Spend)
Выручка на единицу рекламных затрат. Уровень канала, и слепа к тому, останутся ли эти клиенты.
ROA (Return on Assets)
Прибыль относительно активов. В софте почти не используется — активы уходят домой в шесть вечера.
ROE (Return on Equity)
Прибыль относительно акционерного капитала.
ROIC (Return on Invested Capital)
Насколько эффективно вложенные деньги производят прибыль. Взрослый родственник capital efficiency.
ROI (Return on Investment)
Отдача относительно затрат. Расплывчато, пока не скажешь, за какой период и что считаешь.
Revenue churn
Регулярная выручка, потерянная за период. Может быть отрицательным — и это хорошо, когда расширение обгоняет потери.
Revenue concentration
Какая доля выручки у немногих клиентов. Высокая концентрация — дисконт к оценке и красный флаг на DD.
Revenue multiple
Оценка ÷ выручка (обычно ARR). Стандарт того, как оценивают SaaS — и он дико гуляет вместе с настроением рынка, а не с твоими результатами.
RevOps (Revenue Operations)
Объединение систем и данных маркетинга, продаж и success. Скучно — и именно поэтому прогнозы перестают быть выдумкой.
Revenue recognition
Правила учёта, когда выручка считается заработанной. Годовая предоплата — это не двенадцать месяцев выручки сегодня, как бы приятно ни выглядел счёт.
Revenue-based financing
Капитал, возвращаемый долей от выручки. Без размытия; дорого; вменяемо только при предсказуемой выручке.
Reverse vesting
Акции уже твои, но компания может выкупить неотвестившуюся часть, если уйдёшь. Обычный механизм вестинга фаундеров.
RICE scoring
Reach × Impact × Confidence ÷ Effort. Строже, чем ICE, и всё равно мнение в одежде числа.
ROFO (Right of First Offer)
Обязан предложить акции определённому держателю до продажи на сторону.
ROFR (Right of First Refusal)
Держатель может перебить любое полученное тобой предложение. Замораживает вторичку — покупатели не любят торговаться, чтобы их перебили.
RAT (Riskiest Assumption Test)
Проверь допущение, которое убивает тебя, если неверно — до того как что-то строить. Часто лучший первый шаг, чем MVP.
Rule of 40
Рост в % + маржа в % должны быть больше 40. Растёшь на 80% и жжёшь 30% — ок. Растёшь на 15% и жжёшь 40% — не ок.
Run rate
Текущие показатели, растянутые на год. Честно для стабильных подписок, обманчиво, если базовый период был необычным.
Runway
Сколько месяцев кэша осталось при текущем сжигании. Меньше шести — раунд поднимать очень тяжело: инвесторы чуют и ждут. Начинай на двенадцати.
S
SaaS (Software as a Service)
Софт по подписке, а не разовой лицензией. Дефолтная модель — и набор ожиданий по марже и удержанию, по которым тебя будут мерить.
SaaS magic number
Прирост ARR ÷ затраты на sales & marketing прошлого периода. Выше 0.75 — тратить больше оправдано; ниже 0.5 — чини машину, прежде чем её кормить.
SAFE (Simple Agreement for Future Equity)
Деньги сейчас — доля потом. Конвертируется на следующем полноценном раунде, обычно со скидкой или с valuation cap. Ни процентов, ни срока, ни спора об оценке сегодня.
Sales cycle
Время от первого контакта до подписи. Задаёт планирование кэша: девятимесячный энтерпрайз-цикл значит, что деньги, закрытые сегодня, отрабатывались прошлой осенью.
SDR (Sales Development Representative)
Квалифицирует лиды и назначает встречи для AE. Входная роль в продажах и та, у которой худший день.
Sales efficiency
Сколько выручки на доллар затрат на продажи. Цифра, решающая, поможет ли найм ещё продавцов или просто увеличит расходы.
Sales enablement
Обеспечение продавцов контентом, обучением и инструментами. На практике: чтобы продавец мог ответить на вопрос, который убивает сделки.
Sales funnel
Стадии от лида до закрытия. Смысл — диагностика: показывает, какая стадия течёт.
Sales operations (Sales Ops)
Инфраструктура продаж: CRM, территории, квоты, прогнозирование.
Sales velocity
(Число сделок × средний чек × win rate) ÷ длина цикла. Одна цифра, объединяющая все твои рычаги.
Sales-assisted PLG
По умолчанию самообслуживание, люди подключаются на аккаунтах, которые того стоят. Так на самом деле работает большинство успешных PLG-компаний.
Sales-led growth (SLG)
Продукт продают люди: демо, пилоты, переговоры. Необходимо выше определённого ACV — единственный способ продавать то, для чего нужен чемпион внутри покупателя.
SQL (Sales-Qualified Lead)
Лид, который продажи приняли в работу. Точка передачи, где маркетинг и продажи обычно начинают спорить.
SAM (Serviceable Available Market)
Кусок TAM, до которого ты реально дотянешься своей моделью и географией.
Scalability
Способность растить выручку сильно быстрее затрат. Если вдвое больше клиентов требует вдвое больше людей — у тебя агентство.
Scale-up
Стартап после PMF, который быстро растёт. Совсем другая работа: задача смещается с поиска на системы и найм.
Scrum
Agile-фреймворк со спринтами, стендапами, ретро и ролями. Нормально; часто карго-культ.
Secondary sale
Продажа существующих акций другому покупателю вместо выпуска новых. Позволяет фаундерам снять часть денег со стола без экзита.
Secondary transaction
Любая сделка с существующими акциями между сторонами. На поздних стадиях всё нормальнее; обычно нужны одобрение борда и снятие ROFR.
Seed round
Деньги на поиск product-market fit. Здесь уже ждут чего-то — первых пользователей, продукта, сигнала. Сид покупает время доказать, что штука работает.
Self-serve
Клиент покупает и онбордится без человека. Возможно, только когда time-to-value короткий, а цена не требует согласования.
SLA (Service-Level Agreement)
Договорное обещание про аптайм или скорость ответа, обычно со штрафами. Энтерпрайз спросит. Не обещай того, что не можешь измерить.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Что реально можешь взять в ближайшее время с учётом конкуренции и мощностей. Единственный из TAM/SAM/SOM, который ограничивает план на следующий год.
Side letter
Отдельное соглашение, дающее одному инвестору права, которых нет в основных документах. Изредка нормально; каша, когда их несколько и они противоречат друг другу.
Single-trigger acceleration
Вестинг ускоряется от одного факта поглощения. Покупатели этого не любят — так вестится команда, которую они покупают. Не зря нормой стал double-trigger.
SMB (Small and Medium-sized Business)
Малый бизнес. Быстрые решения, маленькие чеки, высокий отток. Математика сходится только на объёме.
Smoke test
Проверка спроса до стройки — лендинг, объявление, вейтлист. Дешевейшее доказательство из доступных, и его всё равно регулярно пропускают.
Soft launch
Тихий запуск на ограниченную аудиторию или рынок, чтобы научиться до настоящего запуска.
Solution validation
Подтверждение, что именно твоё решение решает подтверждённую проблему. Шаг между валидацией проблемы и стройкой.
SPV (Special Purpose Vehicle)
Компания-прокладка, собирающая инвесторов в одну сделку. Держит твой cap table в одну строку вместо сорока.
Sprint
Фиксированный отрезок работы, обычно 1–2 недели, заканчивающийся чем-то готовым к выкатке.
Startup accelerator
Программа фиксированной длины, проводящая существующие команды через структурную поддержку, обычно за небольшую долю, с demo day в конце. Затачивает уже существующую компанию.
Startup studio
См. venture studio: строит компании внутри себя из своих идей и команд.
Stickiness
Насколько продукт встроен в рутину человека. Часто меряется через DAU/MAU. Липкое бьёт увлекательное на горизонте десяти лет.
Stock option
Право купить акции позже по фиксированной цене. Компания растёт — разница между этой ценой и реальной стоимостью и есть заработок сотрудника.
Strategic investor
Корпорация, инвестирующая ради стратегии, а не только доходности. Приносит дистрибуцию; приносит повестку и может сделать тебя непродаваемым их конкурентам.
Subscription business model
Регулярная оплата за постоянный доступ. Предсказуемая выручка в обмен на необходимость вечно заслуживать продление.
Sunk cost
Уже потраченные и невозвратные деньги и время. Не имеют отношения к тому, что делать дальше — и именно поэтому мёртвые проекты живут ещё квартал.
Switching cost
Боль ухода от тебя: миграция данных, переобучение, переделка интеграций. Тихо, неромантично и часто именно поэтому у скучного B2B-софта retention 95%.
T
Tag-along right
Позволяет миноритариям присоединиться к продаже на тех же условиях, что и мажоритарий. Защита от того, чтобы остаться за бортом чужого экзита.
Take rate
Доля, которую платформа забирает с каждой транзакции. Твоя реальная выручка в маркетплейсе — не GMV.
TAM (Total Addressable Market)
Весь спрос, если бы у тебя было 100% рынка. Мысленный эксперимент, а не план. Инвесторы читают его, чтобы понять, как ты думаешь.
Technical debt
Будущая цена сегодняшних срезанных углов. Как и настоящий долг, иногда стоит брать осознанно — и опасен, когда никто не следит за балансом.
Tender offer
Организованная возможность сотрудникам и ранним держателям продать часть акций, обычно вместе с раундом. Так люди получают ликвидность до экзита.
Term sheet
Короткое, в основном необязывающее описание сделки: сколько, по какой оценке, с какими правами. Юридически необязывающее, социально — очень даже.
TTFV (Time to First Value)
Сколько времени до момента, когда новый пользователь получил что-то полезное. Цифра, решающая, возможно ли для тебя самообслуживание в принципе.
TTM (Time to Market)
От идеи до запуска. Скорость важна, но быстро выкатить не то — не преимущество.
TTV (Time to Value)
Сколько до момента, когда клиент получил результат, за которым пришёл. Сократи — и отток, CAC payback и NPS улучшатся разом.
Top-down market sizing
Берёшь огромную отраслевую цифру и отрезаешь процент. Быстро, лениво и мгновенно узнаваемо для любого, кто видел сотню деков.
TCV (Total Contract Value)
Сколько контракт стоит за весь срок. Больше, чем ACV, и называют его именно поэтому.
TCO (Total Cost of Ownership)
Всё, что клиент платит за пользование тобой: лицензия, внедрение, обучение, поддержка. Энтерпрайз это считает; твоя цена — лишь часть.
Traction
Доказательство, что рынку это нужно: выручка, retention, рост, пользование. Не регистрации, не LOI, не «интерес». Единственный аргумент, работающий, когда всё остальное спорно.
Trade secret
Ценная информация, защищённая тем, что держится в секрете, а не регистрацией. Без срока — и без защиты, как только утекла.
Trial-to-paid conversion
Доля триалов, ставших платящими. Низкие цифры обычно значат, что до первой ценности не дошли, а не что ты дорогой.
U
Unicorn
Частная компания с оценкой выше $1 млрд. Когда-то была достаточно редкой, чтобы заслужить название. Это метрика оценки, а не здоровья — куча единорогов никогда не были прибыльными и не будут.
USP (Unique Selling Proposition)
Единственное, что есть у тебя и нет у конкурентов. Если копируется за спринт — это фича, а не USP.
UVP (Unique Value Proposition)
Отличительная ценность на языке клиента — а не твой список фич, переведённый в прилагательные.
Unit economics
Зарабатываешь на одном клиенте или теряешь, если убрать инвестиции и надежду. Если юнит не сходится — масштаб делает хуже.
Upsell
Продажа более дорогой версии существующему клиенту. Дешёвая выручка и драйвер NRR выше 100%.
Usage-based pricing
Платишь за потребление. Выравнивает цену с ценностью и делает выручку хуже прогнозируемой — ты теперь зависишь от объёмов клиента.
User acquisition
Привлечение новых пользователей. Отличается от привлечения клиентов везде, где пользователи не платят.
User activation
Доведение нового пользователя до первой реальной ценности. Обычно самый рычажный шаг воронки.
User engagement
Сколько и насколько осмысленно люди пользуются. Легко мерить плохо — время в продукте не автоматически хорошо.
User journey
Полный путь от первого упоминания о тебе до регулярного пользования. Разложи — увидишь дыры, которые до этого объяснял.
User research
Системное изучение поведения и потребностей пользователей. Не опрос. И не вопрос, нравится ли им твоя идея.
V
Valuation cap
Максимальная оценка, по которой конвертируется SAFE. Поднял раунд дороже — ранний инвестор всё равно заходит по кэпу, это награда за то, что пришёл первым. Ниже кэп — больше размытия тебе.
Van Westendorp pricing
Четыре вопроса, размечающие приемлемый ценовой диапазон (слишком дёшево, дёшево, дорого, слишком дорого). Отправная точка, а не ответ.
Vanity metric
Цифра, которая надёжно растёт и ничего не значит: регистрации, скачивания, просмотры, «участники сообщества». Тест: если она завтра удвоится, изменишь хоть одно решение? Нет — тщеславие.
Venture capital (VC)
Фонд, вкладывающий чужие деньги в высокорисковые истории. Им не нужно, чтобы ты был прибыльным — им нужно, чтобы ты стал огромным. Если у тебя хороший бизнес на $10 млн, венчур — неправильное топливо.
Venture debt
Кредиты для венчурных стартапов, обычно вместе с equity. Меньше размытия, но идут ковенанты и график погашения, которому плевать на твой квартал.
Venture fund
Пул, из которого VC инвестирует, с фиксированным сроком жизни — обычно десять лет. Эти часы объясняют почти все дедлайны, которые тебе ставят.
Venture studio
Организация, строящая стартапы внутри себя, а не инвестирующая во внешние: свои идеи, свои команды, большая доля. Капиталоёмко и медленно учится — именно поэтому я думаю, что модель скоро изменится.
Vertical SaaS
Софт под одну отрасль (стоматологи, логистика, стройка). Меньше TAM, куда меньше конкуренции, глубже moat — и клиентов реально можно найти.
Vesting
Зарабатываешь акции со временем, а не владеешь сразу. Стандарт — четыре года. Защищает компанию от человека, который уйдёт на пятом месяце с четвертью её.
Viral coefficient (k-factor)
Сколько новых пользователей приводит каждый существующий. Больше 1 — рост без затрат. Почти ничто не держит k > 1 долго: план, зависящий от этого, считай мечтой.
Viral loop
Цикл, где само использование продукта показывает его новым людям. Встроено, а не прикручено.
Virality
Распространение через самих пользователей. Свойство механики продукта, а не кампании — «добавить виральность» потом нельзя.
W
Waitlist
Сбор заинтересованных до запуска. Доказательство спроса и дефицит в одном — но запись в вейтлист это самое дешёвое обещание, которое человек может дать.
Warrant
Право купить акции по заданной цене позже, часто прилагается к venture debt как подсластитель.
WACC (Weighted Average Cost of Capital)
Смешанная стоимость долга и капитала компании. Корпоративные финансы; для раннего стартапа почти нерелевантно.
Weighted-average anti-dilution
Более справедливая anti-dilution: переоценка учитывает, сколько подняли по низкой цене. Всегда предпочитай это full ratchet.
WTP (Willingness to Pay)
Сколько клиент реально отдаст. Узнаётся только просьбой о деньгах — заявленные намерения знаменито щедры.
Win rate
Доля квалифицированных возможностей, которые закрываешь. Падающий win rate обычно значит, что уплыл ICP, а не что продавцы стали хуже.
Winner-takes-all
Рынок, где один игрок забирает почти всё, обычно через сетевые эффекты. Реже, чем заявляют питч-деки — и единственный случай, когда blitzscaling рационален.
Wizard of Oz MVP
Продукт выглядит автоматизированным, а за занавеской работают люди. Проверяет спрос на результат, не строя машину.
Y
YoY (Year-over-Year growth)
Рост к тому же периоду прошлого года. Убирает сезонность — поэтому это честное сравнение для всего циклического.
Z
Zero-to-one
Термин Питера Тиля про создание принципиально нового, в противовес копированию работающего (one-to-n). Большинство стартапов заявляют zero-to-one, а делают one-to-n — и это нормально, если понимаешь, что именно делаешь.